未來肯定會更加嚴峻，銀保渠道作業模式轉型在即。

　　進入12月，保險公司都心照不宣的步入了“開門紅”的預售期，年金險成為開門紅熱點產品。在個險渠道，一場場“喊打喊殺”的誓師大會在保險公司之間輪回上演，而在銀保渠道，部分險企也加大了產品和人力的投入力度，銀保渠道呈現出階段性回暖狀態。

　　這種回暖狀態會一直持續下去嗎？

　　“我認為不會，未來肯定會更加嚴峻。”近日，某保險公司銀保渠道負責人對第一財經記者說。

　　在他看來，銀保渠道面臨的已經不僅僅是監管趨嚴的問題，而是從銀行端到保險端客戶購買行為的變化，“銀行網點都看不到客戶了，未來如何在網點賣保險？這是銀保渠道面臨的最大問題。”他說。

　　曾經突飛猛進

　　在廣州市天河區人流量最旺盛的珠江新城，推門而入一家在過去以“等候時間巨長”而聞名的國有行網點，撲面而來的不再是過去滿屋子一臉焦躁的客戶群，而是一排排智能化終端機，高柜、低柜統統后移，零星的幾位客戶在終端機前辦理業務。一位銀行經理拿著平板電腦穿梭其間，兩位大堂經理守著拿號機百無聊賴，高柜的三個窗口只有一位客戶在辦理業務，低柜處空無一人。

　　相比隔壁的幾家城商行、股份行，這家國有行的人氣還算是旺的，現如今，對于銀行網點來說，整日摸不到客戶的情形已成常態，但這并不代表銀行失去了客戶，而是客戶轉移到了線上。相應的，銀行的服務重心也跟隨客戶行為的變化，來到線上。

　　這就給那些主要依賴銀行網點銷售產品的保險公司帶來了新課題。

　　對于保險公司來說，壽險的銷售渠道一般分為個人保險渠道（個險）、銀行保險渠道和包括團體保險、電銷、互聯網在內的其他渠道，個險渠道是四大上市保險公司銷售的主渠道，但銀保渠道卻是廣大的中小保險公司的主要銷售渠道。

　　銀保渠道在上世紀90年代中期傳入中國，并在2003年監管機構允許一家銀行同多家保險司合作之后，迅速成長為國內最重要的保險銷售渠道之一，保費收入突飛猛進，并于2008年，首次超過代理人營銷渠道。

　　可以說，銀保渠道在很大程度上推動了一大批中小型險企快速崛起，通過在銀行銷售理財型的萬能險，借助“資產驅動負債模式”，是中小險企成立初期短時間內快速做大規模、搶占市場的不二選擇。

　　開始收緊

　　但在銀保合作的過程中，問題頻發，尤其是每當歲末年初，保險公司為沖擊新年業績組織“開門紅”活動，保險銷售人員面臨業績與獎金雙重壓力，銀保渠道誤導的事情就會集中爆發。

　　另外，包括客戶信息不真實或缺失、投保人需求分析和風險能力測評流于形式、未能對投保人年齡和收入有效控制、違規套取資金用于非正常退保補貼等，也是銀保渠道突出的問題。

　　2010年～2014年間，原銀監會、原保監會多次發文，加大對銀保渠道的銷售監管，例如，2010年11月1日，原銀監會下發“90號文”規范銀保柜面合作，要求保險公司不能駐點銀行；銀行每個網點只能與不超過3家保險公司合作，以及不同層級的網點代銷不同的產品種類。

　　2014年1月，原保監會下發【2014】3號文，要求各商業銀行代理意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于10年的年金保險、保險期間不短于10年的兩全保險、財產保險（不包括財產保險公司投資型保險）、保證保險、信用保險的保費收入之和不能低于代理保險業務總保費收入的20%。

　　“3號文”直指當時在銀保渠道銷售火爆的萬能險。2016年～2018年，可以說是銀保渠道的又一分水嶺，2016年，保監會出臺了一系列針對以萬能險為主的中短存續期產品的強力監管政策，導致當年保戶新增投資款單月同比增速從年初的183%一路收縮到11月的12%（萬能險保費絕大部分計入保戶新增投資款）。

　　從2017年開始，萬能險開始淡出“開門紅”的產品之列，取而代之則是年金險。在監管層嚴控萬能險規模，在“保險姓保”、“回歸保障”的理念下，2017年～2018年銀保渠道業務收入持續下降，其中，2018年下降超過20％，業務占比更是下降超過10個百分點。

　　與此同時，受到資本市場不景氣影響，險企投資收益率普遍下滑，甚至難以覆蓋銀保渠道業務成本。規模下降、保費流量下降、期交增長，對于行業來說，銀保渠道的信仰正在崩塌，對于絕大多數銀保渠道保費收入占比超過90%的中小保險公司來說，這是一場“災難”。

　　分水嶺之后

　　以上市險企為代表的大型壽險公司已經提早開始了銀保轉型，比如，中國平安(601318)在2011年～2012年，率先大幅壓降銀保躉交業務近170億元。

　　多年來，中國平安一直推動銀保轉型，截至2019年上半年，平安銀保渠道規模保費42.75億元，在總保費中占比僅為1.16%；銀保渠道中，期繳保費36.78億元，占比達到86.04%。

　　2013年～2019年上半年，中國人壽(601628,股吧)銀保渠道保費收入占比從32.99%下降至12.53%，其中銀保渠道新單期交占比自2017年以來大幅提升，2019年上半年銀保渠道期交保費占比已達99.93%，銀保渠道躉交保費由2018年同期的86.38億元大幅下降至0.12億元。

　　新華保險(601336,股吧)的銀保渠道占比則從2015年的44.2%逐年下降至2018年的17.0%。

　　但對于個險渠道匱乏的中小險企來說，面臨的壓力與日俱增，在過去的銀保合作中，由于銀行占據網點的天然優勢，通常具有較大的話語權，銀行方提高合作要價，需求多樣化。既要高手續費，又要存款置換，還要求代理銷售各種信用卡。

　　現如今，銀行本身也在向輕型銀行轉型，跟隨客戶行為的變化，聚焦于線上的客戶服務與體驗，而針對保險產品來說，特別是未來的個性化產品、長期化產品，更是需要搭建專門的場景，完全依托銀行網點的場景很難賣出具有復雜性的保險產品。

　　“從監管層面來看，在過去，銀行、保險屬于不同的監管機構，有些公司還可以搞監管套利，而銀保監會合并后，基本是銀行、保險無差別監管，力度一樣，一旦銀保渠道某個產品或服務出現問題，都要受到處罰，所以，銀行、保險公司對于銀保渠道的合作更加謹慎。”上述保險公司銀保渠道負責人說。

　　2019年8月，銀保監會推出《商業銀行代理保險業務管理辦法》，在傭金支付、保障型險種占比等方面提出了更細的要求，旨在解決銀保轉型難、銷售誤導和手續費“小賬”屢禁不止等問題。

　　未來，銀保渠道路向何方，保險公司也在探索之中。日前，在新華保險開放日上，新華保險區別于過去兩年，將銀保渠道提升為壽險業務的主要渠道，新華保險表示，從戰略層面考量，銀保渠道將會帶來具有長期保障性和短期保值性增值性需求的戰略客戶，助力達成公司規模和價值并重目標的重要規模貢獻。

　　但從渠道合作方面，轉型深化包括合作渠道聚焦，重點落實合作理念認同的頭部銀行；協同合作，銀行網點側重客戶細分、畫像和接觸，保險公司的銷售人員側重場景推介、培訓和雙方協同，未來在合作模式中深入探索；產品布局有所調整，未來將適時調整包括萬能險、分紅險等其他產品形態，適應不同區域與合作銀行發展訴求，豐富終身壽險等類別，支撐私人銀行客戶對資產傳承和身價保障的訴求。