廊坊銀行邵麗萍：一家城商行逆襲背后的數字化基因

作者：許小青、王婧、郭然然

專家：何平（清華經管中國金融研究中心主任，金融教授）

編輯：魏萊

2020的新冠疫情催化中國銀行業全面數字化轉型加速，后疫情時代，銀行數字化如何向縱深發展成為銀行人關注的熱點，數字金融百人訪談，專注對話數字金融的親歷者，暢聊銀行數字化變革的前景和未來，勾勒數字銀行的藍圖。數字金融百人訪談欄目由清華大學經管學院中國金融研究中心和九卦金融圈聯合主辦，新希望金融科技公司、網金聯盟協辦。

數字金融百人訪談第十期

廊坊銀行邵麗萍：一家城商行逆襲背后的數字化基因

本期嘉賓

廊坊銀行黨委書記、董事長邵麗萍

本期主持人

清華經管中國金融研究中心高級顧問、九卦金融圈九卦姐許小青

“一直在改革，從未停止過�！�

二十年前，城商行為化解地方金融風險而生，不辱使命，從弱到強。作為地方經濟的參與者和見證者，“服務地方經濟、服務小微企業、服務城鄉居民”的城商行享受過高光時刻，也在區域捆綁經濟小天地中摸爬滾打；二十年后的今天，金融科技創新、數字化轉型等互聯網金融浪潮又將城商行推上風口浪尖。

時光一晃而過，城商行早已從小不點長成茁壯樹林，二十多年，行業風云變幻，新模式輾轉浮沉，很多傳統的思維模式早已過時，但是，像廊坊銀行“扎根區域、緊跟趨勢、緊隨市場、守住優勢、攻克創新”的精髓，何曾過時過？

“要堅守什么、能堅守什么？”

在中國的區域性銀行中，廊坊銀行作為城商行后起之秀，成長為區域佼佼者的探索轉型之路，為其他城商行提供了更多啟示。

作為廊坊銀行重組起航的掌舵者和見證者，廊坊銀行黨委書記、董事長邵麗萍近日接受了清華大學經管學院中國金融研究中心高級顧問、九卦金融圈創始人許小青的訪談，用危中尋機的辯證思維結合實踐分享了廊坊銀行在打造特色銀行和數字化銀行方面的心得和經驗。

回望：廊坊銀行的逆襲之路

“制定戰略時，抬頭看天空；打磨策略時，低頭看腳下；落地實施時，把握好節奏�！�

規模從332億到2042億，從瀕臨倒閉的高風險行躍居河北省城商行的前列——作為地處京津冀交叉腹地的城商行，廊坊銀行僅用3年時間交出了一張“逆襲”成績單。

回顧逆襲之路，2014年對廊坊銀行而言具有重組起航的重要意義。正是在這一關鍵時期，一批有大型城商行、股份制商業銀行從業經驗的新高管團隊加入，并在摸底半年之后，提出了三步走的規劃。

據邵麗萍介紹，在挺住了“活下去”的艱苦崛起期，經過了“活得好”的自醒調整期，廊坊銀行目前正在“活得久”的“三步走”戰略規劃中精耕細作：

活下去：“控風險、調機制、聚人心”

“接任行長后我就思考，我們要做什么？首先要知道你有什么？在這個時候該做什么，明白這個階段你只有先把業務做起來才能“活下去”的道理。同時你做了之后不要再像過去一樣踩雷了。所以，經過董事會、經營層及麥肯錫顧問的綜合研究后，我們提出了以縣域金融為主體的一體兩翼的戰略”。

邵麗萍介紹，正是提出了抓住京津冀一體化帶來的縣域經濟細分的市場，恰逢北京周邊的縣域進行城鎮化轉型，趁著這個市場環境較好的機會，廊坊銀行用3年時間，將這家瀕臨倒閉的小銀行打造成了走在河北城商行中前列的千億級銀行。

活得好：“區域精耕、行業精耕和客戶精耕”。

“活得好，在摘掉高風險行帽子之后，按照戰略規劃，我們將用兩年時間只做存量結構調整，不做規模的增長，就解決存量業務中的歷史問題�！�

邵麗萍說，中小銀行有自己的特色，也有差異化，對于廊坊銀行，從2017年開始，兩年時間以“區域精耕、行業精耕和客戶精耕”為核心，調整業務結構、壓縮同業資產、主動控制資產規模，向零售和數字金融轉型。

活得久：“零售轉型下的價值銀行�！�

“什么叫活得久？我們定義為做“價值銀行”，“價值銀行”是一個長久的事，要打造出百年老店，做藍籌股，要讓投資者認為持有便會增值，不靠快速發展，不是靠規模，靠的是什么？穩健的可持續增長的核心競爭力。我們定的就是向零售戰略和數字銀行轉型�！�

邵麗萍介紹稱，自2019年始，在“精耕京津冀創新發展的價值銀行”的戰略框架下，廊坊銀行各方面都穩健發展，零售業務占比超過50%以上，大數據應用不斷提升，向數字化銀行轉型納上議程，計劃再用三年時間，在資產負債、風險管理、數字銀行以及配套組織體系建設方面取得關鍵性的突破，打造一個有特色可持續發展、區域領先的價值銀行。

“在制定戰略時，抬頭看天空；在打磨策略時，低頭看腳下；在落地實施時，把握好節奏。戰略指引的只是方向，在戰術上一定要隨著市場變化不斷調整，要有市場敏銳度和強有力執行力，確保不打折扣落地�！睘檎叱３�，行者常至。正是基于這種看得清、想得透、行得穩的特質，廊坊銀行在逆襲之路越走越穩。

從容：因“疫”施策

談到此次疫情，邵麗萍稱，突如其來的疫情對不同行業都有很大影響，銀行也不例外。如：網點業務斷崖式下滑、各家銀行數字化轉型步伐加速、優質信貸資產缺乏、銀行資產質量承壓增大等，因數字化水平和資產在行業配置方面的差異，不同銀行受疫情影響程度也不同，針對疫情，廊坊銀行也是迅速反應，積極應對，采取了有效措施:

1.研究對沖策略，防范風險。

邵麗萍稱，疫情后，行里關于經營第一件事就是研究策略對沖疫情的負面影響，在每周例會上制定應對客戶流量下降，資產質量可能惡化等多方面影響的應對方案。

2.積極投入科技資源。

疫情最大的改變就是業務從線下到線上放量，邵麗萍稱，廊坊銀行也是在第一時間加大對線上產品、線上金融服務模式的投入，網上銀行、手機銀行7×24小時全天候不間斷為客戶提供賬戶管理、網上匯款、在線支付、理財等服務，鼓勵客戶使用線上渠道辦理金融業務。

3.堅決執行國家及監管部門的相關政策。

邵麗萍稱，疫情一開始，廊坊銀行就聯系當地政府第一時間捐款捐物，及早恢復網點運營，配合抗疫物資和資金調配，積極踐行社會責任。

除此之外，邵麗萍介紹，廊坊銀行還通過開通疫情防控金融服務綠色通道；助力小微企業“不抽貸、不斷貸、不壓貸”；與受疫情影響的困難客戶同舟共濟；加大對實體經濟尤其是涉及疫情防控客戶的金融供給；對于醫護客群給予優先辦理綠色通道；加大對醫院、居民社區以及應急建設項目等重點單位的現金供應；通過網點、官網、微信向廣大客戶公告、宣傳電子銀行等方式辦理金融業務等十方面舉措打造金融抗疫。

破局:打造數字化銀行核心競爭力

疫情觸發了金融機構數字化轉型和“零接觸”服務的加速鍵。不管是大型銀行還是中小銀行，均加速了線上布局的步伐。數字化轉型，需要有持續穩定的資金投入，需要慎之又慎的科學決策，需要有全行一盤棋的戰略聚力，也需有專業的人才支撐，對于中小銀行而言并非易事。

邵麗萍認為，數字化、線上化是銀行業發展的整體趨勢。大部分銀行目前都在發力于數字化建設——前臺精準營銷，中臺數字化風控，后臺數字化貸后跟蹤等。

但在她看來，這些并不能完全打造銀行的核心競爭力。長期而言，銀行數字化轉型真正的核心在于將數據作為生產要素，從組織架構到業務流程圍繞數據的采集、加工、使用以及產品輸出，形成閉環機制，從而真正實現數據驅動。這才是未來銀行發展的核心競爭力，也才是真正意義上的數字銀行。

如何打造具有核心競爭力的數字化銀行?邵麗萍介紹了廊坊銀行的實踐路徑:

圍繞核心要素、打造全新的組織模式、建立獨立發展的數字銀行。

“數字銀行不會改變銀行行業本質，所以一定時期傳統銀行線下的網點不能拋掉，但是未來必須要能夠建立以數據為核心的整體運營體系，這是長遠的，作為數字銀行發展的核心競爭力，就是要圍繞核心要素，打造全新的組織模式，建立獨立發展的數字銀行�！�

邵麗萍很肯定地說，所謂獨立發展的數字銀行，就要在產品設計、風控手段、人員激勵、業務流程等方面跟傳統銀行不一樣，不是簡單的線下搬到線上。真正的銀行數字化轉型，不能僅僅從一個業務層面來操作。

打造強有力的科技賦能技術和能力。

邵麗萍以今日頭條為例，稱未來銀行要從用戶的特征和行為出發，利用特征數據和行為數據對其進行用戶畫像，定制精準服務，使打造的產品更有針對性，這就是科技互聯網業務的能力。只有發力于此，才能在數字化轉型中占有立足之地。

要以大數據風控能力建設為突破口，擁有自主風險定價的能力。

“如果沒有風控能力的話，你賺的那點價差遠遠抵不上本金的損失。所以做線上業務，最核心能力就是自主的風控能力。”邵麗萍稱，如果風控能力達不到，開展線上業務預期達到的降低成本、增加獲客的目標也就無從談起。

此外，目前中小銀行大部分是跟一些科技公司或頭部互聯網公司合作，合作過程中系統參數以及平臺數據如果銀行都沒有自主權，對未來數字化銀行發展及客戶管理有很大問題，這就需要銀行增強實力，建立自己的風控模型。

在疫情之后，邵麗萍介紹稱，廊坊銀行更加注重風控：

第一，?疫情之后，對風控更嚴格、更謹慎。對整體業務發展，本著服務實體、區域劃分、行業優先、風險可控的原則。

第二，?加大對大數據運用，特別是對線上風控模型建設將投入更多的資金。

第三，?對受疫情影響且國家政策重點保護行業，開通風控方面的綠色通道。

第四，?更加完善風控的組織架構、人員以及制度流程，提高效率，以盡快響應企業的呼喚。

“站在企業的角度，我們要審慎發展，但在流程機制方面，出于客戶服務的考量和適應數字銀行的轉變，我們會采用敏捷性組織，讓客戶需求第一時間能得到反饋。”邵麗萍說。

要實現線上線下聯動的OMO模式。

“數字化不會改變銀行自身屬性而是增加了更多模式、催化運營理念和營銷方式方法的改變。但這種轉變不會是一蹴而就，線下業務在目前來看仍是基礎�！�

邵麗萍稱，傳統銀行的線下網點擁有自身優勢，在其支撐下，才有建設數字銀行的能力和資金。數字銀行可以利用技術實現線上化，但是除了純線上業務經營以外，還需要把線上和線下場景融合起來，將地推團隊和網點的作用結合起來。

“水泥加鼠標形成天網、地網、人網。由此也形成和大的互聯網平臺公司差異化競爭，因為有些純互聯網銀行或擁有金融屬性的互聯網公司沒有線下網點，缺乏客戶體驗環境�！鄙埯惼夹蜗蟮亟庾x。

加強客戶關系管理能力。

邵麗萍稱，客戶關系管理是非常重要的，隨著業務線上化，客戶與銀行溝通到了線上，但是線上客戶的情感看不見，只有通過線上客服，但是現在大部分銀行對空中客服還不夠重視，而且客服人員更多只是簡單回答客戶問題。廊坊銀行將來會對一些既懂業務又具有良好溝通能力的人才進行培訓，在空中客服中增加對客戶的挖轉、遷徙起到一定的留存作用，這也是與傳統銀行有很大的差別。

開放：中小銀行數字化轉型危中尋機

“區域牌照的先天限制是無法改變的，但這并不意味著城商行在發展中就無法突圍和逆襲——差異化戰略正是中小銀行的發展機會�！�

不同類型銀行通過開放銀行進行數字化轉型的關鍵是市場效率與產業競爭問題。大型銀行與中小銀行雖然面臨著相似的外部環境，但自身能力和稟賦差異很大。在數字化轉型過程中，大型銀行可能更適宜通過自我賦能實現開放生態的建設，而中小銀行則可能更需要借助外力的合作賦能來促進轉型發展。

在邵麗萍看來，中小銀行在數字化轉型中的痛點主要體現在兩方面：一方面中小銀行起步晚，客戶基礎、產品服務方面與大銀行相比相對較弱；另一方面，投入有限，大銀行動輒上百億左右的科技投入，對中小銀行而言是不可能的量級。

面對區域限制的“先天不足”以及疫情過后中小銀行和大銀行在數字化發展方面差距或將進一步拉大的危機，邵麗萍表現得處變不驚，這份從容或許正來自于“知己知彼”的自信。

與六大行和一些股份制銀行不同的是，我國城商行在發展中還會面臨監管部門對區域牌照的限制以及資源的壁壘。

邵麗萍認為，區域牌照的先天限制是無法改變的，但這并不意味著城商行在未來發展中無路可走——差異化戰略正是中小銀行的發展機會。

創新文化，孵化互聯網“數字銀行”

“傳統銀行的思路往往把風險和條件預設好，再對客戶進行篩選，符合條件的才能被系統接納。而數字銀行對待客戶的思路更像“漏斗型”，對所有用戶首先是開放和接納的態度，然后再按照銀行的標準一點點的漏下來篩選”。

邵麗萍結合廊坊銀行在數字銀行建設的實踐和領悟談到，傳統銀行和數字銀行在模式、系統和理念上都有差異，傳統銀行如果只將數字銀行作為部門建設，未來路將很難。

她強調，傳統銀行業務不能丟，但是傳統銀行在選人用人上就更需互聯網思維和金融思維兼具者。她說，廊坊銀行目前以孵化互聯網公司的態度成立了“數字銀行部”，雖然表面是個部門，但是在產品、渠道、風控、考核等方面均有自己的獨立體系，給予其充分的發展空間。

“不管它叫事業部還是叫互聯網，它有一套自己的獨立體系，他前期需要投錢，需要很多配套的措施，銀行要用區別于傳統銀行的機制和理念去支持，這樣，數字銀行才能夠越走越遠。”

在邵麗萍看來，數字銀行投入產出綜合算賬后，短期內收益提升不是立竿見影，面對大家的爭議，這時候就需要一把手用長遠的發展戰略眼光看待，從上向下灌，并配以一些特別的支持政策。這個時候，企業文化中是否具備創新的氛圍、對待新事物的理念以及顛覆傳統的思維就顯得尤為重要。

守住優勢，攻克新機遇

如果說大銀行的長遠發展是倚靠平臺戰略的話，中小銀行則更應該發揮地域特色，在垂直化場景中做深做透的同時，更要有清晰的定位并且持續聚焦，中小銀行的優勢還可能會逐步顯現。

廊坊銀行在逆襲中充分發揮區域先發優勢、產品優勢，深耕本地。在談及如何守住這種優勢，攻克新機遇時，邵麗萍用發展的眼光談到了如下幾點：

1.抓住“都市圈”新機遇，發揮杠桿作用。

“從線下業務看，現在中國經濟正向都市圈轉型。我們做過分析，從世界的角度看，巴黎經濟圈、紐約經濟圈、日本東京經濟圈的發展帶動及輻射作用不可小看，未來中國北京都市圈，是我們難得的機遇，一定要抓住。”邵麗萍說，對于中小銀行，要跟著大勢走，利用區域優勢，起到杠桿作用，帶動其他銀行來投資當地經濟。

2.聚焦“價值銀行”，深耕區域

在邵麗萍看來，做好價值銀行，最重要的還是在區域內深耕，與區域的政策結合好，包括支持大興機場-臨空經濟區建設，支持服務北京通州副中心周邊配套，支持雄安周邊的業態發展，都大有可為。服務好區域內客戶，分享在京津冀發展的紅利，同時，將區域業務做好，體現出一定的社會價值，盡當地法人銀行的責任和義務。

3.踐行“區域連接器”作用

相較于大行在區域里設置分支行而言，城商行在當地多為總行，與地方的交融會更深。通過與當地政府、工商、稅務等各資源部門的對接可以更深入地了解客戶的真實情況，在貸款的辦理、風險的把控、數據的獲取等方面將會更加高效。

邵麗萍以廊坊銀行“愛農貸”為例：“我們跟IFC合作的項目，獲得國家農業部支持和產品試點獎勵，但是要獲得正規數據支持必須到省農業廳，然后再細的數據，就要到市里的農業局�！边@些方面地方銀行優勢是蠻明顯的。

“所以我們可以在區域內做區域連接器，把場景化、信息化的平臺跟區域的這些數據和客戶連接起來，形成中轉站，區域外的地方銀行或互聯網公司與我們合作，共同分享區域內的經濟發展紅利�！�

4.發揮線下網點優勢，錯位競爭，

把區域模式做精做透，做特色銀行

數字銀行和科技手段改變不了銀行的本質，借助物理網點和線下服務的優勢與大平臺錯位競爭。邵麗萍以支付寶、微信二維碼收單為例，在區域營銷時，通過地推模式給予一定的優惠政策、貸款優惠等，將地方模式做精做透，形成區域輸出，這種錯位競爭，是中小銀行應對較大平臺的一個出路，目前有些小銀行已經在當地市場走出自己的一條路。

談及未來，邵麗萍感言道，廊坊銀行會把握大勢，卯住京津冀都市圈的發展機遇。充分發揮杠桿作用，帶動更多銀行對該區域經濟發展支持和助力。與此同時，聚焦價值銀行的發展戰略，在數字銀行轉型中充分理解差異化競爭與自身優勢的內涵，打造出區域性的線上經營模式。

【后記】

從活下去到活得好再到活得久，重組起航后的五年間，廊坊銀行根據自身境況和環境變化走出了一條行穩致遠之路。在掌舵人邵麗萍身上充分展現出了面對困境時的堅毅果敢，面對僵局時的積極智慧，面對未知時的格局眼界。用自身的特質引領著變化、推動著革新、溫暖著行業。

Q&A：

九卦金融圈：您榮獲過“中國金融領軍人物”、“創新中國十大年度人物”、“中國經濟年度人物”、“2019銀行業領軍人物”等稱號。在您看來，領軍人物的引領性體現在哪些方面？

邵麗萍：“領軍人物”不敢當，全國有幾千個總行行長、董事長，比我有本事、做得好的多了！但不管怎么說，要感謝評委們的認可。就您講的引領性體現在哪里的問題，我有一些個人感悟。

第一，就是在理念上，理念集中體現在戰略方向上。企業的一把手若沒有戰略方向，就會是兵熊熊一個將熊熊一窩。我在廊坊，如果看到的就是石家莊，那做得最多也就石家莊的業務。如果看到的是北京，就可能做到了北京市場去。如果看到的是紐約，可能做中國的市場，甚至有可能在東南亞的市場都會有一些業務所在。所以理念和眼光，很重要。

第二，就是專業性。銀行要求很高的專業性，如果只是泛泛而談，或跟隨大眾的說法，不去深入學習，嚴謹思考和研究，就無從談及自己的專業引領，有時候還會誤導別人。

第三，就是要有魄力，要有破局的能力。如何打破現在的局面，如何會更好。前兩年我們發展快的時候，我就跟他們說，我們要學習以色列，它是一個保持危機感的國家。所以做好了，你也要再破局，如果做不好，就更要勇于破局，要有打破僵局、收拾殘局的能力和勇氣、智慧。

第四，就是人格。我和同事們一起，工作上大家爭論多，我也是很嚴格的人。但是生活上大家很照顧我，覺得更像個小女人，特別簡單，看什么都挺好。所以，這種情況下，別人對你第一不設防，第二知道你是做正事的，跟著你干會有出路，這人格蠻重要的。

九卦金融圈：在銀行數字化轉型的過程中，變革和破局帶給從業者的壓力讓不少人會倍感焦慮。而您從跨國銀行到中小銀行的轉型以及在面對具體待解問題時更多展現出來的是從容、果敢和堅毅。您對這些處于焦慮中的人，有什么好的建議嗎？

邵麗萍：我就從職業規劃來說了，我們做企業要跟著大勢走，就個人來講，職業規劃也是要跟著大勢走。銀行數字化轉型就是大的趨勢，是誰也改變不了的。這個大勢，你必須要跟上。怎樣去跟上？不光是說明方向，還要有一些策略，讓人家覺得你說得有道理，是可行的。

以我的職業轉型為例吧，當時我從國外回來，先到深圳，比鄰香港，覺得國外國內能夠銜接一下。那時候香港是金融中心，珠三角的發展也是不錯的。在深圳金融機構做了幾年之后，發現迪斯尼建到上海，就感覺大勢上香港有一點點從金融中心方面的弱化。而且那時候珠三角的代加工經濟已經是處于下行期，所以從下一個熱點看，長三角民營經濟將要發展起來了。

所以在這種情況下，我在深圳還有什么能夠創新的，如果上海成為新的金融中心，我就落伍了。從下一個方向，下一個熱點來看，處于長三角的上�；蚴呛贾�？因為從小就覺得杭州是天堂，我沒在那個地方工作過，所以就去到那兒。

我覺得這個過程中首先要明白自己的優勢。再者，對于你欠缺的，能不能努力借助外力去得到，豐富完善自己，然后適應未來的趨勢。當時因為杭州銀行正好需要引進外資銀行背景的人，我這個時候進去了，并且成為了高管。

2012年-2013年，國家在結構改革，企業升級，產品升級的時候，民營經濟的問題也開始暴露，出現溫州企業家跑路的情況。那時我考慮到，經濟一般都是沿著海域在發展，當時還沒有京津冀的說法，但覺得環渤海這個地方還沒有最終發展起來，跟珠三角比還是弱的。另外，從未來世界的城鎮化進程來講，這里肯定是一個潛力區塊，那么我就來到這里。雖然是個小行，但也許就是個機會。不能只看眼前和當下，像選股票一樣，未來的潛力更重要。?

同時，作為機構的一把手，領導要考慮到員工的實際情況，那么他能做啥？你說他50多歲了，你讓他去做互聯網，肯定會很難的，總有那些可能會相對簡單傳統的事情，把它排布好。作為年輕人，你就要去學習，否則不是工作不要你，將來社會也會不要你，家庭也會淘汰你。所以我覺得焦慮解決不了以后的事兒，焦慮只能讓你停在眼前。我們在這個時候就要想以后會怎樣？大勢是什么？自己的優勢是什么？

九卦金融圈：和您聊的過程中，能真切感受到您對廊坊銀行以及對金融行業的熱愛，這份熱愛的源動力來自于哪兒呢？

邵麗萍：我沒有刻意去想過熱愛，但確實為事業付出了許多，回望走過的路，這么多年，舍棄了安逸的生活。因為我家在深圳，一些家人還在國外。我來時，廊坊銀行各方面境況都非常差。我剛來時是副行長，本想干一年就回深圳了。

但接行長的時候，心境就不一樣了。在那個時候支撐我的就是責任，不是熱情，因為當了一把手的時候，如果你沒有全力以赴地拼下去，大家就都沒前途。因為比較年輕就做了管理崗位，總覺得當頭就要挺起來，大家跟著你干才有前途。所以在那個時候是這種責任，我基本上沒有想過自己的事兒。

家和單位也沒啥差別，每天都差不多半夜回家。發高燒在臺上講話，開會時暈倒的情況都有過。行里的人對我都特別好，2000多人一路走過來，大家都知道對于這家銀行就像我們的孩子，我一定會珍惜它，不會讓它做壞了，不會讓它做差了，而且對我們這些員工，我有責任要帶領他們走得更好。

還有就是大家信任、股東信任我，政府也是如此。雖然我是社會化招聘的外地人，但是基于信任，從行長到董事長、黨委書記，我要對得起這份信任。

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