銀行俯身下沉，支農(nóng)支小有了新的探索。

　　村鎮(zhèn)銀行一度被視為農(nóng)村金融的“開荒者“，通常由銀行業(yè)金融機構設立并垂直管理，以此作為普惠金融的補充。然而自2006年發(fā)展至今，村鎮(zhèn)銀行呈現(xiàn)出有限牌照、定位不清、網(wǎng)點較少等短板，加之股權頻繁轉(zhuǎn)讓、難以盈利等痛點，也讓村鎮(zhèn)銀行模式存疑。

　　背負著普惠金融的使命，村鎮(zhèn)銀行道阻且長。在去年國有四大行普惠貸款增速超過50%，今年響應號召繼續(xù)下沉的背景下，村鎮(zhèn)銀行怎樣才能走出一條可持續(xù)的發(fā)展道路？

　　田間地頭行路難

　　“從前我在中行干風控的時候，也為上市公司審批過幾十億元的貸款。自從來到村鎮(zhèn)銀行，審批最少的額度只有2000元�！边@是鄒城中銀富登村鎮(zhèn)銀行行長孫聯(lián)合談及過往時發(fā)出的感慨，也一語道出村鎮(zhèn)銀行的特點。

　　支農(nóng)支小是村鎮(zhèn)銀行與生俱來的使命。中銀富登銀行董事長王曉明曾公開表示，中銀富登只做存貸匯業(yè)務，始終堅守“扎根縣域 支農(nóng)支小”的定位，從根源上切斷了偏離主業(yè)的走向。

　　事實上，孫聯(lián)合所在的鄒城中銀富登較為特殊，是一家并購而來的村鎮(zhèn)銀行，經(jīng)歷了一年時間的過渡轉(zhuǎn)型期，現(xiàn)已步入健康發(fā)展軌道。

　　“剛接手的時候確實不知該如何下手，當時由于定位不清等原因，不良率和戶均貸款已逼近監(jiān)管紅線，三農(nóng)業(yè)務也沒有破題。我們堅持‘支農(nóng)支小 小額分散’的目標，及時調(diào)整客戶定位，現(xiàn)在各項監(jiān)管指標已達到要求�！编u城中銀富登董事長荊聿明如是說。

　　山東鄒城是全國聞名的“百強縣”，當?shù)毓灿?0家金融機構，分食下沉市場的除了國有大行、股份行，還有深耕普惠多年的郵儲銀行和農(nóng)商行。今年上半年國有大行新發(fā)放的普惠貸款利率都在4%的水平，且利率水平下行趨勢不改，問及如何應對激烈的市場競爭，荊聿明表示，找準市場定位是行走在農(nóng)村金融賽道上的不二選擇。

　　以鄒城中銀富登為例，其目標客戶是資產(chǎn)規(guī)模在500-3000萬之間的企業(yè)，單戶授信金額最多不超過500萬元。一是深挖下沉市場，二是為避免大額不良生成后對資本造成過大沖擊，小額分散也意味著風險分散。

　　荊聿明坦言：“國有大行一般不會涉足尋求小額資金貸款的客戶，這就需要村鎮(zhèn)銀行足夠下沉。只要商業(yè)銀行和小貸公司有業(yè)務，我們就能在中間過渡地帶找到細分市場。與此同時，通過批量獲客、借助科技手段降低獲客成本，是我們發(fā)展的大方向。”

　　普惠金融考核權重已提升至10%以上，戶均貸款也是其中一個重要指標。根據(jù)當?shù)乇O(jiān)管要求，戶均貸款不得超過100萬元，到2021年底要降至45萬元。據(jù)濟寧銀保監(jiān)分局張波介紹，對于普惠金融達到監(jiān)管要求的村鎮(zhèn)銀行，在市場準入和明年的監(jiān)管評級方面，都會有所激勵。

　　“雖然國有大型銀行在利率和金融科技投入上優(yōu)勢明顯，但是村鎮(zhèn)銀行基于對三農(nóng)、小微業(yè)務的了解，在產(chǎn)品設計等方面具有優(yōu)勢，應當進行差異化競爭�！睆埐ǚQ。

　　支農(nóng)支小拓空間

　　村鎮(zhèn)銀行攜普惠而來，現(xiàn)實卻是一出生就面臨著無人知曉的困境。

　　“一開始中銀富登的確不為人知，客戶也不放心在我們這里辦理存款。經(jīng)過多年的耕耘，我們收獲了口碑，現(xiàn)在縣城里的出租車司機都知道中銀富登在哪里�！鼻�阜中銀富登行長朱勇稱。

　　由于網(wǎng)點較少，村鎮(zhèn)銀行無法坐等客戶上門。為了獲客拉新，中銀富登通常借助于政府搭臺的推介會進行宣講，動員客戶經(jīng)理“掃街”營銷，乃至在道旁粉刷廣告等方式增加品牌知名度�？此瀑M力老套卻行之有效，是最適合基層的推廣模式。

　　安徽天恒機械有限公司的企業(yè)主周平就吃過銀行的“閉門羹”，創(chuàng)業(yè)之初因缺乏穩(wěn)定的訂單，銷售收入長期低迷，在和省內(nèi)上市公司全柴動力(600218,股吧)簽訂供貨協(xié)議后，企業(yè)經(jīng)營有了轉(zhuǎn)機。但是合作前期需要鋪底資金和質(zhì)保金，這讓流動資金本不充裕的周平犯了難。周平隨即向多家銀行尋求貸款，但從“小作坊”起步又是“夫妻店”，沒有財務報表和留存發(fā)票，企業(yè)經(jīng)營狀況和銷售額難以認定，因此被銀行拒之門外。

　　抱著試一試的心態(tài)，周平向全椒中銀富登提出貸款申請，客戶經(jīng)理第一時間上門為其整理單據(jù)，通過流水、庫存等交叉驗證方式，為其批貸60萬元，解決了周平的燃眉之急。

　　談到目前的經(jīng)營狀況，周平喜形于色�！皼]想到中銀富登能夠給我這么大的支持，現(xiàn)在企業(yè)邁入正軌，訂單也越來越多�！苯衲曛芷�?jīng)Q定擴大經(jīng)營場地，又向全椒中銀富登申請增貸，現(xiàn)在貸款余額500萬元，已達到該行的批貸上限。

　　周平的故事只是中銀富登扶持小微的一個縮影，其背后是靈活多元的產(chǎn)品體系和細致入微的金融服務。考慮到小微企業(yè)和三農(nóng)客戶普遍缺乏抵押物、信用信息不充分，在產(chǎn)品設計方面，中銀富登創(chuàng)新推出17大類、76個子類的小微及涉農(nóng)系列產(chǎn)品，接受包括農(nóng)村集體土地上的房產(chǎn)、大棚、豬舍、雞舍等作為“準抵押物”。

　　此外，中銀富登還為三農(nóng)客戶提供了靈活的還款方式、簡便的年審流程和差異化的定價。疫情期間，為了減輕小微企業(yè)對抽貸、斷貸的擔憂，中銀富登也積極使用延期還本付息、無還本續(xù)貸等工具，為小微企業(yè)及時補血。

　　當然，這也在無形中對風控能力形成考驗。據(jù)全椒中銀富登行長南金玲介紹，在篩選客戶時更看重的是企業(yè)經(jīng)營狀況，企業(yè)主的人品、從業(yè)年限、成長史以及是否有不良嗜好，都能夠作為貸款審查的參考。

　　鄒城中銀富登行長孫聯(lián)合表示，貸款“三查”必須到位，既要問來路，也要問歸處。銀行最擔心的其實是小微企業(yè)在享受了政策紅利得到充足的授信后，開始盲目搞跨行經(jīng)營，也就是說拿著貸款去做了自己不擅長的事，這種情況下最容易滋生不良。

　　這就是中銀富登探索出來的“適合三農(nóng)特點的風控模式“：掌握客戶的”軟信息“，確保貸款用途的真實性；重視借款人的第一還款來源，輕押品而重人品，輕報表而重現(xiàn)金流；借鑒國際先進同業(yè)的小額信貸技術，設計專門的信貸流程，并借助科技系統(tǒng)全部實現(xiàn)無紙化審批。

　　規(guī)模發(fā)展探新路

　　在走訪調(diào)研的過程中，中銀富登給人留下最深刻的印象就是扁平化管理模式下激發(fā)的活力，主要得益于規(guī)�；�發(fā)展、集約式管理的戰(zhàn)略路線。

　　十年磨一劍，自2010年起，中國銀行和新加坡淡馬錫旗下的富登金控開始批量化發(fā)起設立中銀富登村鎮(zhèn)銀行，如今已擁有125家村鎮(zhèn)銀行，每一個村鎮(zhèn)銀行都是獨立的法人，仿佛群島一般，彼此獨立，卻又互相關聯(lián)。

　　這種聯(lián)結在投資管理行成立后將更加緊密。8月18日，中銀富登投資管理行正式落戶雄安。根據(jù) 2018年銀保監(jiān)會印發(fā)的《關于開展投資管理型村鎮(zhèn)銀行和“多縣一行”制村鎮(zhèn)銀行試點工作的通知》，投資管理型村鎮(zhèn)銀行要以促進村鎮(zhèn)銀行持續(xù)健康發(fā)展、提高集約化管理和專業(yè)化服務水平為宗旨，著力增強村鎮(zhèn)銀行管理水平和中后臺服務功能，建立面向“三農(nóng)”和小微企業(yè)的股權結構、治理架構和服務機制，并積極參與發(fā)起設立村鎮(zhèn)銀行，重點布局中西部地區(qū)和老少邊窮地區(qū)。

　　事實上，投資管理行還是村鎮(zhèn)銀行，獨特之處在于可以投資設立和收購村鎮(zhèn)銀行，同時為旗下村鎮(zhèn)銀行提供中后臺服務，資本實力相對雄厚。

　　實力雄厚最先提振的是金融科技投入�！敖拥貧狻钡拇彐�(zhèn)銀行看似同高大上的金融科技毫不沾邊，但金融科技已經(jīng)在田間地頭的場景驅(qū)動下得到應用，也減輕了村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點較少、成本費用較高的痛點。

　　據(jù)了解，中銀富登的客戶經(jīng)理可以通過手機銀行上門開卡，使用移動ipad當面批貸，完成線上簽約、放款等。5萬元以內(nèi)的信用貸款已實現(xiàn)線上“秒批”，30萬元以下的經(jīng)營性貸款2.5小時內(nèi)可以線上過審。

　　目前，中銀富登已成為國內(nèi)規(guī)模最大的村鎮(zhèn)銀行集團，其公司治理水平、金融科技投入、經(jīng)營管理水平都代表著業(yè)內(nèi)最高水準。

　　中銀富登開疆拓土步履不停，去年新設10家的申請已經(jīng)獲批。據(jù)董事長王曉明透露，后續(xù)不排除繼續(xù)并購的可能，預計未來三年，中銀富登規(guī)模將達到150家，約占全國村鎮(zhèn)銀行的10%。

　　中銀富登的出現(xiàn)讓村鎮(zhèn)銀行的面貌煥然一新，普惠金融故事也將續(xù)寫下去。