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個險深度轉型時代，作為開放市場的銀保渠道,其優越性再次得以強化，既滿足了保險公司業務發展的核心訴求，也滿足了銀行持續推動業務多元化、提高中間收入占比的戰略意圖。曾經保險公司單方面競逐的局面，已經逐漸演化為保險公司與銀行的雙向奔赴。

到2022年，一個更具標志性的數字出現了——根據同業交流數據，銀保新單保費收入首度超越個險新單保費收入，銀保再度超越個險成為人身險行業第一大渠道。且這種成長是高質量的，伴隨銀行理財經理保險銷售能力的不斷成長，保險公司服務質量的不斷提高，長期期交型產品占比得到大幅提升，銀保渠道再也不是單純的規模貢獻渠道，轉而成為規模與價值貢獻兼具的渠道，其重要性得到進一步凸顯。

是時候對銀保渠道、銀保系險企進行深入研究了。今年國內規模最大的銀保系險企——中郵保險在轟轟烈烈的引戰混改后進行了全方位專業能力提升，旨在新時代背景下探索銀保渠道發展的新范式。

01

銀保渠道重回險企戰略視野，銀保系險企再迎高光時刻

2022年的個險渠道有多蕭條，銀保渠道就有多么的熾烈。

行業交流數據顯示，2022年上半年，銀保渠道新單規模保費收入已經接近6000億元，同比增速5.5%；新單期交保費接近2000億元，同比增速更是高達15%左右。無論新單規模增速，還是新單期交增速，均遠高于同期行業整體增速。

其實，不僅僅是中國，即便是放眼全球，銀保渠道的成長性都足以引發高度關注。2021年，全球管理咨詢公司麥肯錫曾發布保險行業白皮書《破解迷思，探索高質量銀保發展新模式》，梳理全球銀保業務發展情況，其中數據顯示，2012—2019年，銀保渠道不同種類產品的保費收入增速均超過其他渠道，壽險產品優勢尤為明顯。以2018—2019年為例，全球銀保渠道壽險保費收入增長率高達4.8%，高于總保費收入3.4%的增長率。

銀保渠道高增長的背后有其堅實的邏輯，麥肯錫在白皮書中從客戶、銀行及險企三端的變化趨勢入手詳細闡述了這其中的驅動因子：

客戶端，財富快速積累，保障與投資需求上升，同時更期待獲得涵蓋全方位保障的綜合解決方案；

銀行端，零售業務轉型成為行業共識，“加碼大財富管理”、“精細化客群經營”及“全渠道客戶體驗升級”三大轉型趨勢均有利于銀保發展；

險企端，行業回歸初心，銀保業務重回險企戰略視野。

可以說，銀保渠道的這一波上漲，不再是人身保險公司的一廂情愿，而是人身保險公司與銀行乃至客戶需求多頻共振的結果，是人身保險公司不可錯過的發展大機會。

銀保渠道的火爆，也再度引發了人們對于銀保系險企的熱情。自國內出現“銀保系險企”一詞以來，這些背靠銀行股東大樹，注重發展銀保渠道，發展戰略乃至產品策略等都有著鮮明特色的險企，始終被認為蘊含著巨大的發展潛力。

而談及銀保系險企，一定不能繞開的一家險企肯定是中國郵政旗下的中郵保險，憑借著中國郵政遍布全國城市鄉村的密集服務網絡，以及郵政、郵儲銀行豐富的保險代理服務經驗，中郵保險從一開始就擁有了全國范圍最廣的保險分銷網絡，在下沉市場、普惠保險市場尤其占據優勢地位。

中國郵政的保險代理服務有多強大？有業內人士介紹，目前全國一半的銀保渠道保費收入幾乎都來自于這一網絡。

行業基于以客戶需求為導向的深度轉型，又為依托中國郵政網絡優勢的中郵保險打開了另一層想象空間——伴隨客戶主權意識的覺醒，作為不同金融服務供應商的銀行以及險企正逐漸從過去的競爭關系走向深度合作，而在股權上與銀行天然有著深度連結的銀保系險企，其優勢將在這種前所未有的深度合作中得到進一步的凸顯。

02

引戰混改開啟發展新紀元，強強聯合助推中郵保險整裝再出發

眼下的中郵保險其實也經歷著一場深刻的變革。

中郵保險作為充分依托龐大郵政服務網絡的保險公司，從2009年9月正式開業伊始就注定了自己的與眾不同。

從股東看，最早中郵保險系中國郵政集團公司與各省（區、市）郵政公司共同出資籌建，妥妥的“嫡系”；從渠道看，遍布全國的郵政網點和郵儲銀行網點是其最堅實的發展依托；從人才看，無論是總部高管，還是各地分支機構，負責人主要都是來自郵政系統，在保險代理業務方面經驗豐富（中郵保險成立前，中國郵政集團已經擁有10多年保險代理服務經驗）；從戰略看，特色鮮明，以“服務基層、服務三農”為己任，實施“低成本、廣覆蓋、高產出”的發展戰略，以小額保險為切入點，以促進城鄉保險業均衡發展為著力點……

自2009年成立以來，在股東網絡、資金等強有力的支持下，中郵保險資產規模及發展速度不斷提升，迅速實現了跨越式發展的大目標，在第三個完整經營年度，即實現保費破百億大關的壯舉。

目前，其服務范圍覆蓋22個省（區、市）、296個地市、1690個縣市、32571個網點，70%以上的業務和服務在縣及縣以下地區。2021年底，保險業務收入攀升至858.09億元，同比增長4.65%；年度營業收入邁上千億平臺，總資產也突破了4000億元大關。更重要的是，在成立的第5年，即2014年，中郵保險開始盈利，截至2021年,已經連續8年錄得盈利。

在高速發展十多年后，中郵保險再度迎來高光時刻。

2022年中郵保險股權多元化邁出堅實步伐，立足香港、輻射亞太的跨國保險企業——友邦保險有限公司成為了中郵保險的新晉股東，以120.33億元的對價，獲得中郵保險24.99%股權，并一舉拿下“我國保險業截至目前最大增資擴股引戰項目”的稱號。友邦保險曾表示：“將利用集團總部的資源為中郵提供有針對性的專業建議和支持。專業支持和合作的領域將包括產品開發、科技、投資和風險管理的專業知識，以及就拓展和深化中郵人壽獨有分銷潛力方面的支持。”因此，二者的強強聯合，給中郵保險轉型深化帶來了更多助力。

資本實力更雄厚。中郵保險注冊資本金從原來的215億元增加至286.63億元。

人才更多元化、市場化。公開信息顯示，履職郵政系統多年的韓廣岳出任中郵保險新一任董事長，行業經驗豐富的李學軍出任總經理，一大批市場化、專業化的中高級管理人員已加入中郵保險，這樣經歷豐富、專業高效的管理團隊在推動該公司高質量發展和體制機制改革等方面將發揮至關重要的作用。同時，從招聘市場及同業反饋來看，目前仍有眾多應聘者對中郵保險的招聘信息充滿興趣，這意味著市場對這家險企未來發展的前景表示一致看好。

股東變化、人才引進，中郵保險整裝再出發，一個全新的發展階段已到來。

03

價值引領業務結構及品質快速改善，中郵保險引領銀保新范式

在中外股東的共同支持下，混改之后的中郵保險戰略是非常明確的——摒棄規模至上的傳統商業模式，把價值創造的發展理念融入公司建設、發展、管理的全過程。堅持保險姓保、回歸本源，持續推進公司價值化、合規化穩健發展。

面對銀保渠道愈發激烈的資源競爭，中郵保險立志打造銀保渠道新范式，推動銀保渠道逐漸成為價值創造的主陣地，通過構建核心競爭優勢，努力實現自身與渠道的合作共贏。

在價值轉型戰略引領之下，中郵保險業務結構持續優化。根據數據顯示，該公司2022年前三季度實現保費收入849億元，同比增長6%；總資產達4472億元，同比增長12%，保費增速、總資產增速均高于行業平均水平；新業務價值同比增長30%，已超去年全年水平，價值增速遠高于規模增速。

根據公開信息顯示，截至2022年10月，中郵保險高價值業務保持高位增長，長期期交新單保費超300億元，同比增長22%，占新單保費比重76%，同比增長9%；終身壽險、健康險同比分別增長23%、76%，價值類業務保持較快增長。

關于業務品質指標，該公司續期“壓艙石”作用凸顯，2019-2021年中郵保險續期保費年均增長23%，占保費比重逐年提升至60%左右。2022年1-10月，續期保費近500億元，占保費比重56%；13月繼續率92.8%，25月復合繼續率90.6%，保持較高的行業水平。

根據摩根士丹利研究分析報告，“中郵保險資本造血能力得到明顯改善。我們同時也觀察到中郵保險在資產結構的改變，二季度保險風險最低資本提升了15.5%，這意味著中郵人壽的業務結構正向高價值類業務傾斜。”根據中郵保險三季度償付能力報告顯示，該公司三季度壽險業務保險風險最低資本提升了11.1%，進一步佐證了該公司保障類業務占比持續提升的趨勢。

償二代二期規則下，中郵保險 2022年3季度末的保單未來盈余較2021年末增長259%，在實際資本中的占比提升14個百分點，業務轉型持續增厚保單利潤積累，內源性資本供給能力顯著提升，自我造血能力逐步增強。

當然，人身保險行業負債端、資產端雙重承壓，凈利潤普遍顯著下滑的當下，中郵保險也無可避免的承擔了轉型的壓力。2022年三季度償付能力報告顯示，已經連續8年盈利的中郵保險罕見出現虧損。成立時間尚短，資本市場巨幅震蕩，是推動其凈利潤由盈轉虧的主要因素。而這種業績上的波動，也成為轉型中的中郵保險要面對的困難。

無論是對于中郵保險而言，還是對于大部分中小人身險公司來說，要想降低利潤對于資本市場波動的敏感性，沒有捷徑可行，唯有保持戰略定力，立足長期主義，堅持以客戶需求為導向，以業務價值為引領，持續推動轉型深化，最終，時間的問題還需要時間來解決。

2022年，中郵保險已開啟打造行業一流險企的新征程，市場化機制、專業化人才、數字化轉型、多元化渠道、高效化協作成為其最新發展方向。

根據中郵保險官網顯示：“11月11日，中郵尊贏一生終身壽險產品在招商銀行(600036)正式上線銷售并完成首單，標志著中郵保險‘一主多輔’多元化渠道建設邁出實質性步伐,為中郵保險高質量發展注入新動能”。這個看似簡單的信息，或許可以推斷，伴隨著銀保合作不斷深入，保險行業正逐漸迎來銀保新時代，作為銀保系領頭羊的中郵保險在全面深化改革的背景下，或許將率先做出突圍并結出不一樣的果實，為行業探索前行提供示范作用。

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