在宏觀環境變化之下，大財富管理成為了銀行業普遍認同的利潤增長引擎，而零售業務的轉型，又是其中的重頭戲。

　　零售業務歷來是商業銀行發展的“壓艙石”。當前我國人均GDP超過8萬元，“房住不炒”大背景下，居民個人資產配置逐漸向金融資產轉移。從行業角度來看，財富管理業務將成為驅動商業銀行零售金融發展的強大牽引力。

　　“如果說新零售是一個‘體’，財富管理就是一個‘核’，是‘體中之核’的關系；如果說新零售是一條路，財富管理就是在這條路上跑的車。”某股份制銀行行長曾這樣形容財富管理轉型與新零售之間的關系。

　　當前，商業銀行競逐大財富管理轉型，總體是在朝著兩個大目標向前推進：一是以數字化轉型賦能零售業務，在向內深耕客戶資源、挖掘客戶潛力的同時，進一步提升客戶整體體驗與滿意度；二是以協同之力進一步鞏固自身優勢、強化自身特色，以求在激烈的同業競爭之下進一步提升市場地位。

　　不可否認的是，相比其他財富管理機構，商業銀行天然更有優勢——在我國的金融體系下，銀行賬戶在居民財富管理業務中的核心地位難以被動搖。基于這一優勢，商業銀行如何真正搭建好平臺、筑牢實力，針對不同財富階層的客戶提供差異化、精細化服務，真正做到滿足客戶個性化及綜合化需求，值得行業深入探索與思考。

　　商業銀行競逐大財富管理

　　探討我國商業銀行大財富管理轉型的歷史，不能忽視的就是其中的“領頭羊”招商銀行(600036)。彼時，招商銀行率先布局零售銀行戰略，以旗下“金葵花理財”開啟了中國零售銀行財富管理業務時代。此后，招商銀行財富管理戰略逐漸演變、升級，行至2021年，招行已步入打造“大財富管理的業務模式+數字化的運營模式+開放融合的組織模式”的3.0模式時代。

　　事實上，財富管理賽道上已涌現大量參賽者。明確戰略目標，加強人才儲備，促進平臺升級，挖掘業務場景等等，商業銀行競相追逐，力求率先實現從“以自我為中心的產品銷售”到“以客戶為中心的資產配置”的躍遷。

　　圖：部分商業銀行財富管理/零售轉型戰略表述

　　商業銀行競逐大財富管理轉型，總體是在朝著兩個大目標向前推進：一是以數字化轉型賦能零售業務，在向內深耕客戶資源、挖掘客戶潛力的同時，進一步提升客戶整體體驗與滿意度；二是以協同之力進一步鞏固自身優勢、強化自身特色，以求在激烈的同業競爭之下進一步提升市場地位。

　　譬如，平安銀行(000001)提出，在隊伍升級方面，積極把握壽險市場升級變革機遇，快速推進“高質量、高產能、高收入”懂保險的財富管理隊伍建設，為私行及財富管理業務的可持續增長開拓新賽道；中信銀行(601998)以“主結算、主投資、主融資、主服務、主活動”的“五主”客戶關系為核心，發力建設財富管理主辦銀行；光大銀行(601818)提出，加強渠道整合、客戶經營、產品營銷和過程管理，做強企業客戶財富融匯組織能力，做優零售客戶財富保值增值能力，推進財富管理 3.0 建設。

　　其中一個重要趨勢是，商業銀行日益認識到合作伙伴的重要性。為了最大程度地滿足客戶日益多元化的財富需求，商業銀行紛紛尋求構建自己的財富管理生態圈。國有大型銀行、以及擁有集團優勢的股份行開始逐步加深集團內部協同，通過建立協同機制，深度挖掘客戶潛力；同時，更多地商業銀行開始尋求資源互補，攜手基金、信托等機構，構建財富管理生態圈。

　　2021年，招商銀行在業內率先發布財富開放平臺，以招商銀行APP為依托，進一步鏈接個人客戶與資管機構和產品。2022年9月，光大銀行召開財富生態伙伴大會，表示該行將與合作伙伴共建共享大財富管理生態圈。

　　打造業務發展“新引擎”

　　相比其他財富管理機構，商業銀行在發力財富管理方面天然更有優勢。

　　首先，在我國的金融體系下，銀行賬戶在居民財富管理業務中的核心地位難以被動搖，這也構筑了商業銀行的客群優勢，無論是基礎客群還是高凈值客戶，商業銀行均能夠通過賬戶進行覆蓋；其次，商業銀行擁有更廣泛的渠道優勢，包括數量龐大的網點與人數遠超基金、券商行業的一線客戶經理。

　　事實上，商業銀行在積極轉型大財富管理時，仍然應當注重保留傳統優勢。此外，也應當從多個角度，進一步打造業務發展“新引擎”。

　　首先，商業銀行應當進一步甄別客戶需求。隨著居民投資從單一產品逐步拓展至股票、基金、凈值化理財等產品，這在一定程度上要求商業銀行主動關注海量產品背后的運作策略差異，并根據客戶自身風險承受水平和收益目標來篩選合適產品，以及提供資產配置、財富規劃等全方位服務。

　　其次，構建高效的運營體系。在客戶需求升級和銀行業新常態的競爭環境下，卓越的運營體系將是未來銀行業務發展的核心競爭力來源，是構建自身差異化優勢的重要手段。在大財富管理時代，如何利用互聯網技術擴大運營板塊的覆蓋范圍，如何通過組織優化及平臺建設實現資源共享和生態共贏，是各商業銀行逐鹿大財富的關鍵。

　　同時，加強金融科技的應用，賦能財富管理的前、中、后臺。在前臺方面，通過用精準的客戶畫像、智能投顧等工具，賦能前臺服務團隊更好地為客戶準備定制化的產品解決方案，提升客戶價值轉化；在中臺方面，可利用大數據、云計算等技術開發創新的風控工具，有效防范愈發頻繁的線上交互帶來的諸如欺詐、隱私泄露、反洗錢、數據安全等風險隱患，提升風控運營能力；后臺可開發針對性的報表工具，通過數據挖掘和分析，更好地評價和追蹤財富管理服務效果。