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“未來私人銀行業務競爭的關鍵是基于私行機構的專業服務能力、客戶綜合經營能力和社會責任擔當能力而建立起來的差異化競爭力”。近日，建設銀行私人銀行部總經理劉建忠在接受《21世紀經濟報道》記者采訪時如是表示。
2022年以來，外部不確定性大幅增加，國內宏觀增速放緩，但私人銀行業仍呈現出蓬勃的發展態勢。作為零售業務“皇冠上的明珠”，私人銀行也是二八定律中的“二”，以較少的客戶數量和投入，貢獻了銀行很大比例的利潤，因此也成為各家銀行的競爭高地。
可以預見的是，私人銀行客戶數和AUM分化越來越明顯，名列前茅的銀行呈現出強者恒強的態勢。以建行為例，截至2022年年末，該行私人銀行客戶金融資產已超過2.2萬億元，較上年末增長超10%；客戶數量已超過19.3萬人，較上年末增長超9%。
2022年以來，在疫情、歐美加息和俄烏沖突等復雜的形勢影響下，全球主要資產持續動蕩，這給高凈值人士的資產配置帶來了不小的挑戰。劉建忠坦言，“資產配置的專業價值得到了空前的重視”。他表示，建行私人銀行客戶實施分層維護，深化打造私行資產配置、產品遴選、家族信托顧問、家族辦公室等私行拳頭服務，以此筑牢私行專業服務的“關鍵陣地”。
劉建忠。資料圖
大財富市場的變革與機遇
《21世紀》：隨著資本市場發展、新一輪科技革命和產業變革，我國居民財富的配置逐漸從房產為主轉向金融資產多元化配置，給財富管理行業帶來了哪些變化和機遇？
劉建忠：科技創新、資本市場、綠色低碳、共同富裕等主題將為中國經濟發展和財富管理及私人銀行業帶來深遠影響，并賦予私行機構新的責任擔當。
從財富規模增長看，近年來，中國財富市場穩步增長。2021年國內居民可投資金融資產已達到198萬億元，2016至2021年復合增速約為12.3%。預計2025年國內居民可投資金融資產規模將達到306萬億元。從增長結構來看，收入提升仍是居民金融資產增長的主要驅動力，但是居民資產配置由房產向金融資產轉換的貢獻比例將逐步提升。未來金融資產占居民財富的比重和規模有望保持較快增長。
與此同時，新興產業的崛起造就優勢區域和企業關鍵人才中的高凈值人群快速增長。近年來，新能源汽車、量子科技、高端制造、人工智能等新興產業的迅速發展是各地區高凈值人群快速增長的共性驅動力。由于新興行業發展趨勢良好，員工待遇優厚和可觀的長期股權激勵，職業經理人和中層骨干等企業關鍵人才實現了財富快速增長，其在高凈值人群中的比例由2018年的11%上升至2022年的22%。
從財富目標與需求看，隨著資管新規落地，保本理財持續出清、非標資產逐漸退出、產品加速凈值化轉型。同時，資本市場波動明顯加劇，股、債、匯市投資復雜度加大，“固收+”等理財產品的“破凈”常態化等因素，都逐步改變了客戶的認知和決策。我們的調研發現，有61%的高凈值人群將財富安全和保值視為首要的財富管理目標，超過對“財富增值，創造更多財富”的追求。高達76%的高凈值人士將資產配置視為最看重的金融服務，穩居各類需求之首。同時，在選擇財富管理機構時，75%的高凈值人群最看重的是“資產配置專業性”，超過對“金融產品競爭力”“品牌行業地位”的關注，資產配置的專業價值得到了空前的重視。
在外部環境不確定性增加的多重因素影響下，高凈值人群對家庭財富穩健安全和有序傳承的重視程度顯著提升；在經濟新舊動能加速轉化和資本市場深化改革的助推下，傳統企業面臨轉型升級、新經濟企業迎來快速發展，企業家對財富管理服務的綜合性、專業性要求大幅提升；隨著國家對共同富裕和綠色低碳的倡導與推動，高凈值人群的財富管理價值理念正在升級、社會責任服務需求在快速提升。
《21世紀》：資管新規和理財新規之后，產品幾乎轉為凈值化，面對凈值的波動，私人銀行機構在服務客戶方面有哪些轉變？
劉建忠：監管政策的變化重塑了客戶對投資理財的認知、進一步提高了客戶的財富管理理念成熟度。私人銀行機構應更好地站在客戶角度，以客戶需求為中心，提供財富規劃、資產配置、產品組合、開放式產品平臺，以及持續的陪伴式服務。要堅持穩健策略，攻守兼備，選擇更加優質的合作伙伴。一是從管理理念上，更加重視風險控制和安全穩健，同時也建議客戶樹立價值投資、長期投資、風險收益匹配的理念。二是從財富架構設計上，通過家族信托等專業工具實現風險隔離和財富傳承。三是從投資組合上，使用更加多元的資產配置方案，構建更加豐富的開放式產品平臺，不僅強調分散投資風險，更加強調投資組合與客戶風險偏好、風險承受能力以及投資能力的匹配。
專業構建起差異化競爭力
《21世紀》：私人銀行也被稱為“金字塔塔尖”和“皇冠上的明珠”，作為各家銀行零售業務的必爭之地，在您看來未來私人銀行業務競爭的關鍵是什么？銀行如何提升自身的差異化競爭能力？
劉建忠：我們看到高凈值人群對于財富管理機構的選擇變得更加專業導向，資產配置專業性、產品競爭力和客戶經理服務能力等專業因素已經成為高凈值人群最看重的機構選擇標準。我們判斷，未來私人銀行業務競爭的關鍵是基于私行機構的專業服務能力、客戶綜合經營能力和社會責任擔當能力而建立起來的差異化競爭力。
一是要建立持久信任客戶關系，真正把“以客戶為中心”和“為客戶創造價值”擺在第一位。遵循以客戶為中心、為客戶創造長期穩健價值的客觀規律，打造專業專注的融智業務、以集團為依托融合發展，健全為客戶配置資產、管理財富的綜合化、智能化、數字化服務平臺，圍繞客戶需求提供個人、家庭、企業、社會等全方位需求解決方案，以私行高水平服務，為客戶提供極致體驗。
二是打造財富規劃與配置能力，形成體系化專業經營方法。私行積極應對“資管新規后時代”客戶多元、市場多變、工具專業及產品多樣等財富管理經營挑戰，發力財富規劃與資產配置等私行基石能力建設，貫通集團共享的投研投顧能力輸出；從客戶生命周期和事業周期、人生目標和事業目標出發，提供全流程的財富規劃與資產配置服務，以及全市場的優質產品組合，通過專業私行服務滿足客戶財富管理需求。
三是緊緊圍繞時代命題，以金融力量、大行擔當堅定服務實體經濟。私行依托專業服務積極引導客戶將長期限、大規模資金投向周期長、投入大的國家戰略重點領域，在滿足客戶財富管理、資產配置、履行社會責任需求基礎上，切實增強服務實體經濟、回饋社會、助力共同富裕目標實現能力。
《21世紀》：建行私人銀行客戶金融資產超2.2萬億元，客戶數量超19.3萬人，居行業前列，有哪些發展經驗？
劉建忠：建行私人銀行始終遵循“以客戶為中心、為客戶創造價值”的經營導向，秉承“以心相交，成其久遠”的服務理念，在全行統一客戶經營體系下，實施分層維護，以滿足客戶的財富目標為出發點。我們深化打造私行資產配置、產品遴選、家族信托顧問、家族辦公室等私行拳頭服務，持續增強核心經營能力，筑牢私行中心專業服務“關鍵陣地”，完善產品生態體系及手機銀行等數字化經營渠道，打造差異化專業服務高地。
比如，我們圍繞國家發展戰略支持實體經濟發展、助力企業提質增效、為“專精特新”企業提供豐沛的源頭活水，踐行有責有為的私行責任擔當。同時，錨定民企客群，發揮母子協同優勢構建家族信托領先地位，深化家族財富融合經營，運用家族辦公室“四位一體”服務滿足企業家經營需求、助力企業轉型升級。
我們圍繞綠色金融發展目標，發揮私行服務引領財富向上向善優勢，引導私行客戶支持并更多參與可持續發展，完善綠色金融相關投資研究框架及輸出機制。通過產品創新、服務改進、培訓宣傳等方式，引導客戶樹立科學的財富觀，優化客戶資產配置結構。
我們以“慈善+金融”創新，積極踐行建設銀行“帶著客戶做公益、帶著機構做公益、帶著員工做公益、融合業務做公益”的“三帶一融合”理念，用金融人的專業專注引導財富向善，培養家族慈善精神，提升回饋社會能力，助力國家共同富裕目標實現。
企業家的風險隔離及財富傳承
《21世紀》：高凈值人士中，大多數是企業家，當下經濟步入高質量發展階段，企業面臨轉型和傳承的壓力也增大。很多企業家存在“家”“企”不分，風險未隔離、傳承未規劃等問題，私人銀行機構有哪些工具和服務可以幫助客戶？
劉建忠：私人銀行機構應用家族信托和家族辦公室等專業工具，發揮其全方位專家顧問調配、產品架構創新和底層資產配置等強大能力，能有效幫助企業家實現“家”“企”風險有效隔離和家業財富的有序傳承。
在此我主要談談家族信托的應用。建設銀行擁有四大行唯一的信托牌照，品牌聲譽、集團資源、專業能力優勢突出，經營風格穩健。這與客戶選擇品牌聲譽佳、綜合實力強、經營風格穩健、能成為“百年老店”的機構來設立家族信托的訴求相得益彰。
家族信托可充分發揮財富架構頂層設計在家族財富有序傳承、保障財富安全、實現風險隔離等方面的作用，并通過全品類的資產配置，可落地個性化投資方式助力實現財富的保值增值。同時，我們圍繞高凈值客戶差異化特征，為客戶提供家庭成員關愛家族信托、財產保護家族信托、股票家族信托等十大類服務方案。我們始終以客戶為中心，為客戶提供多元化、個性化、有溫度的服務，并不斷完善提升家族信托專業服務水平。截至2022年12月底，建行家族信托顧問業務實收資金近900億元，服務客戶超過3000人，持續保持行業領先。
《21世紀》：家族信托此前是一個高度定制化的業務，現在是否可以批量化、標準化操作？
劉建忠：高凈值客戶的財富管理需求是個性化的，因此家族信托確實是高度定制化的業務。為了給客戶提供更好的體驗，我們基于多年的服務經驗，將不同客戶的多樣化需求提煉整理成一些標準化的模板供客戶選擇，這樣就能夠在流程上實現標準化、便捷化，同時在服務內容上又能滿足大多數客戶的個性化需求。與此同時，我們2022年下半年推出了保險金信托顧問業務，將服務門檻降低至300萬元，這樣就可以滿足更多客戶的需求。目前建行家族財富管理分成了三個層次：一是保險金信托；二是家族信托；三是家族辦公室。不同層次業務滿足不同需求的客戶，客戶在“建行e私行”中也可以一目了然地看到自己的需求和對應的服務。
《21世紀》：隨著人口的老齡化和創業企業家年齡的增長，中國高凈值人群的財富傳承需求旺盛。企業家在傳承中有哪些挑戰？私人銀行可以提供哪些服務？
劉建忠：根據我們的調研，有23%的受訪客戶已將財富傳承納入自身財富管理的主要目標，較2018年提升6個百分點；62%的客戶已經開始準備或在積極考慮財富傳承事宜。同時，家族傳承不僅僅是財富的傳承，還包括家風家訓、企業經營、學識素養、人脈關系等諸多方面的傳承。最重要的變化來自高凈值人士的社會責任感提升。因此私人銀行機構幫助“創一代”企業家實現財富保值和平穩傳承，并更大程度發揮社會價值，以提升社會穩定、減少傳承過程中的財富社會效用耗損，具有重大社會意義，也是在服務過程中最大的挑戰。
前面提到了家族信托，下面談談家族辦公室在滿足企業家財富管理、家業傳承、企業發展和社會公益慈善等需求所發揮的作用。
建行家族辦公室從私人銀行客戶個人、家族、企業、社會責任等方面的全生命周期需求出發，構建起涵蓋財富管理與傳承、家族治理、企業持續經營、公益慈善四大板塊的“四位一體”綜合服務體系。通過家族辦公室為企業家提供財富架構規劃、資產配置、投資研究、家族章程、子女教育、家族基金等方面的專業服務，為企業家家族、企業打造共享、共贏、智慧的金融生態系統，助力企業家平穩交接家族財富、企業轉型升級，用金融的方式倡導家族企業的正向價值觀，共同創造社會影響力。
（作者：李玉敏,楊希 編輯：周鵬峰）
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