開局關(guān)乎全局，銀行在負(fù)債端細(xì)枝末節(jié)的微小變化，落在每個“銀行人”頭上，都是要努力完成的KPI。一年一度的“開門紅”即將落下帷幕，“拉存款”也再次進(jìn)入了“白熱化”階段，私下貼息返現(xiàn)、找親戚朋友借錢……為了攬儲，“銀行人”使出渾身解數(shù)，而在品牌、產(chǎn)品服務(wù)、區(qū)域等因素的影響下，存款分化的情況亦在上演。

　　季末“拉存款”難上加難

　　凌晨12點，思索許久，淘淘（化名）終于決定自掏腰包“貼息”沖一波還未完成的KPI指標(biāo)。“存款任務(wù)100萬元，貼錢！”她在社交平臺發(fā)布了急求存款的信息，想看看能不能從其他渠道拉到存款。淘淘是一家三線城市國有大行的客戶經(jīng)理，在攬客的同時，她一再向客戶保證“時點考核只存1晚就行，3月31日存入、4月1日取出，存1萬元貼息60元”。

　　對淘淘這樣的銀行基層員工來說，類似的“露臉”已成為生存法則。在銀行工作的這幾年，黎芳（化名）將其稱之為“噩夢”，兩年前她初入職場，沒有任何人脈再加上疫情的影響，每月的KPI考核都無法完成，這段時間也讓她精神內(nèi)耗嚴(yán)重。

　　“剛?cè)胄械摹�小白’在沒有客戶的情況下只能靠家里幫忙，還有自己身邊的朋友。”如今，黎芳在銀行已經(jīng)積累了一定人脈，前段時間大額存單產(chǎn)品上新，在幫助客戶搶存單的同時，她也間接完成了一些存款任務(wù)。

　　對“銀行人”來說，“拉存款”已不是季末所需，月末沖量、日沖量，“每日一攬”都成為了常態(tài)。大型銀行口碑好、底氣足，“開門紅”稍顯斯文，中小型銀行家底薄，落實“鞭打慢牛，激勵快牛”考核政策，通過朋友圈、視頻號鋪天蓋地宣傳也較為常見。

　　趙立（化名）是一家地方農(nóng)商行的客戶經(jīng)理，在初入銀行之前，他對工作的想象是美好的，有著人人羨慕的職業(yè)，拿著高薪，但進(jìn)入銀行后，他才知道有多難。趙立所在的網(wǎng)點附近有多個老舊小區(qū)，按理來說是拉存款的好地段，但第一個月他由于方言不通，無法和客戶交流，沒有拉到任何存款。

　　入行半年，趙立稱自己還在適應(yīng)階段。“這個月我分到了300萬元存款指標(biāo)，現(xiàn)在還有將近100萬元沒有完成。”為了“拉存款”他拜托了在信托公司的朋友幫忙“搶人”，100萬元存1天除銀行利息額外再給1000元，1000萬元存1天額外給1萬元，這是他返給客戶的收益。

　　融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平在接受北京商報記者采訪時表示，“銀行人”內(nèi)部貼息不符合監(jiān)管規(guī)定，這會增加銀行的負(fù)債成本，也不利于存款市場公平競爭，但銀行內(nèi)部考核壓力大，存款利率調(diào)整并沒有完全市場化，存款利率有嚴(yán)格的上限約束，這也是銀行攬儲高壓之下的無奈選擇。

　　“月底拉存款400萬元，距離目標(biāo)還有388萬元沒有完成”“入行第10天，300萬元存款任務(wù)，怎么完成？”“辛苦拉到的存款一天后客戶就轉(zhuǎn)走了100多萬元，不想干了！”“收存款、貼息，可私聊”……一個個案例背后，折射了“銀行人”攬儲難的困境。

　　存款分化現(xiàn)象依舊明顯

　　辛苦搬磚的“銀行人”使出渾身解數(shù)，都是為了拉到存款，特別是在如今貸款規(guī)模不斷擴張、存款利率持續(xù)降低的背景下，不過從整體數(shù)據(jù)來看，銀行并不“差錢”。

　　今年以來，央行已經(jīng)公布了兩次金融數(shù)據(jù)。2023年1月人民幣存款增加6.87萬億元，同比多增3.05萬億元，其中，住戶存款增加6.2萬億元；2023年2月人民幣存款增加2.81萬億元，同比多增2705億元，其中，住戶存款增加7926億元。

　　隨著宏觀經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，居民的消費和投資信心不斷增強，居民儲蓄正在恢復(fù)常態(tài)，但為何“拉存款”依舊這么難？在這背后，離不開銀行類型、地域、人脈等多因素的影響。

　　“攬儲就像一場戰(zhàn)役，每次都有驚嚇，但也有驚喜。”陳玲盛（化名）在一線城市一家股份制銀行網(wǎng)點工作，今年初，她所在的營銷團(tuán)隊接到了5000萬元的存款任務(wù)，由于地處商業(yè)區(qū)，附近銀行網(wǎng)點較多，競爭力較大，在拿到任務(wù)第一時間，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)就要求對市場情況以及其他銀行的競品先進(jìn)行了解，對比本行產(chǎn)品的差異與優(yōu)勢，制定營銷話術(shù)。同時，對優(yōu)質(zhì)客戶、流失客戶進(jìn)行專項回訪，了解客戶的存款需求。

　　“雖然中途遇到了一些困難，但好在超額完成了存款任務(wù)，這場仗打得非常好。”陳玲盛回憶稱。

　　將視線拉到北方的一座小城，攬儲也同樣在進(jìn)行。“我個人接到了300萬元存款任務(wù)，我們網(wǎng)點的任務(wù)是2000萬元，心里沒底，不知道能不能完成。”菓菓（化名）道出了她的擔(dān)憂。

　　相比國有大行、股份制銀行，菓菓所在的農(nóng)商行的存款利率稍高一些。不過，雖然利率高，但當(dāng)?shù)仄骄�薪資水平在4000元左右，拉到大額存款依舊很難。“我們銀行只服務(wù)本地的客戶，但一些有實力的儲戶很少將資金存在地方性銀行中，都選擇口碑較高的大型銀行，就算說破了嘴皮也沒有用。”菓菓坦言。

　　光大銀行(601818)金融市場部宏觀研究員周茂華指出，存款是銀行資金負(fù)債來源，是信貸投放、資產(chǎn)擴張的基礎(chǔ)；截至目前，國內(nèi)銀行盈利中最大貢獻(xiàn)整體還是來自存貸利差，銀行重視存款負(fù)債。但不同銀行由于網(wǎng)點、品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，區(qū)域等方面差異，導(dǎo)致不同銀行存款負(fù)債能力有所不同。對于經(jīng)濟(jì)活躍的區(qū)域，經(jīng)濟(jì)體量大，市場主體多，并且市場交易活躍，以及存款派生能力強勁，銀行存款一般表現(xiàn)相對好一些。

　　“存款是銀行的立行之本，任何時候攬儲都是銀行非常重要的任務(wù)。”劉銀平進(jìn)一步指出，近年來隨著存款利率走低、老百姓(603883)投資理財意識加強，銀行攬儲競爭愈加激烈。不同區(qū)域、不同銀行的客戶基礎(chǔ)、網(wǎng)點布局、存款來源及穩(wěn)定性差異較大，有些銀行攬儲難度較高，但銀行的存款利率定價權(quán)有限，為了拉存款通常會使出渾身解數(shù)。

　　拓寬低成本存款派生渠道

　　分化背后，是大型銀行與中小銀行截然不同的處境。大型銀行展業(yè)范圍較廣，線下網(wǎng)點和口碑規(guī)模都占有優(yōu)勢，對比而言，中小型銀行在儲蓄資金上本就處于劣勢，并且還要面臨高昂的攬儲成本。

　　“只要銀行利潤大頭還是來自存款利差，國內(nèi)銀行業(yè)攬儲壓力仍將不小。”在周茂華看來，銀行與實體經(jīng)濟(jì)共生關(guān)系，區(qū)域中小銀行需要加快完善內(nèi)部治理，深耕區(qū)域市場需求，圍繞客戶服務(wù)痛點，提升服務(wù)能力，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，增強客戶黏性；推動發(fā)展數(shù)字金融，線上和線下融合，滿足市場多元化、體驗式服務(wù)需求；逐步優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，增加中間業(yè)務(wù)收入和輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)比重等。

　　存款競爭日趨激烈，尤其是一些風(fēng)險事件發(fā)生后，客戶選擇存款銀行也并非將利率高低作為唯一因素，而是更注重安全性。

　　“未來銀行攬儲只會越來越激烈，坐等客戶上門存款的時代已經(jīng)過去。”正如劉銀平所言，在拓展客戶方面銀行需要從各個方面突破，比如渠道聯(lián)動帶動存款業(yè)務(wù)，加大支付結(jié)算、代發(fā)和收單、保證金等業(yè)務(wù)發(fā)展來帶動存款規(guī)模增長；通過財富管理拓展客戶，拓寬低成本存款派生渠道；在存款成本壓力之下，銀行也需要控制高成本存款的量價水平。