保險營銷員隊伍優化進展如何？減員增效改革迎來哪些變化？11月15日，北京商報記者獲悉，日前發布的《2023中國保險中介市場生態白皮書—保險營銷員業務精進與內心成長》（以下簡稱《白皮書》）發布多組數據，對相關問題揭曉答案。

從收入端來看，當前，月收入過萬的保險營銷員已近四成，月入2.0萬元以上的占比由9.20%提高至17.71%。從績優營銷員這一群體出發，該群體在金融知識和個人品行修養這兩方面的占比，明顯高于總體水平。那么，普通營銷員要想實現突破有哪些制勝要素？成為市場上更為需要的營銷員需要具備哪些要素？

月入過萬占比持續增長

作為保險市場的重要參與者，保險營銷員既是保險公司與客戶之間的橋梁，也是保險業務發展的重要推動者。其收入水平一直是他們以及欲入行者關注的焦點。《白皮書》顯示，2023年，月收入過萬的保險營銷員已近四成，具體占比38.47%。

這一數據與2018年的25.3%相比具有較大提升。具體來看，月收入1.0001萬-2萬元的占比由16.10%提高至20.76%，2.0萬元以上的占比由9.20%提高至17.71%。

對于月入過萬的保險營銷員占比五年提升約15%，有業內人士對記者表示，這反映出保險行業的發展帶來了更多的機遇和潛力。也反映了保險營銷員的專業水平和銷售能力在提升，以及市場對高質量保險產品需求的增加。

不過，雖然占比在提升，但月入過萬的營銷員整體數量并未實現大規模增長。根據《白皮書》，2018年保險營銷員約871萬人，2022年年中保險營銷員約570萬人。基于此數據，北京聯合大學商務學院金融系教師楊澤云表示，月入過萬的營銷員占比從25.3%提升到38.47%，但絕對人數實際并未有變化，僅僅是略有上升，月入過萬營銷人員并未有太大變化。

績優人群更“卷”？

在這個行業中，有一群人特別引人注目，他們通過自身的專業素養和出色的業務能力，成為行業的佼佼者，他們就是績優保險營銷員。《白皮書》中定義，月收入2萬元以上的為績優營銷員。

那么，績優營銷員與普通營銷員主要有何不同？

首先來看，績優營銷員在金融知識和個人品行修養這兩方面的占比，明顯高于總體水平。其中，金融知識占比為79.50%，高于總體7.33個百分點；個人品行修養占比為43.60%，高于總體2.58個百分點。

根據《白皮書》，上述數據說明，績優營銷員不僅在與保險工作直接相關的保險和營銷知識方面追求卓越，更會有意識地在綜合金融領域去充實自己，以實現綜合業務能力的精進；同時，績優營銷員更加注重個人品行修養，更加關注個人的內心成長，而這正是其業務能力得以有效發揮的深層能力所在。

其次，績優保險營銷員的工作時間明顯長于樣本總體。《白皮書》顯示，有約1/2的績優營銷員日工作時間為6小時及以上，而對于一般營銷員群體，有此工作時長的僅為1/3。當較高的工作時長成為習慣，營銷員就能很容易地保障每日活動量，從而使營銷工作得以持續、穩定推進。

北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍表示，在保險營銷員分化和退出越來越顯著的情況下，績優保險營銷員會逐步成為營銷隊伍的主體并長期留存。這也是保險產品越來越復雜、消費者購買保險越來越理性、保險產品與金融產品競爭共同造成的結果。

越來越多高學歷開始賣保險？

《白皮書》顯示，保險營銷員學歷水平仍以大專及以上為主，約占六成。本科及以上學歷的營銷員群體，占到總樣本的26%。相較于2018年，學歷結構有所提升特別是高學歷的營銷員比例上升顯著。其中，本科占比由20%上升至22.7%，本科以上占比由1.9%提升至3.3%。

近年來，不少人有著共同的感受，即身邊開始做保險營銷工作的人中，高學歷越來越常見。

從當下的行業趨勢來看，如何提升服務質量成了業內普遍思考的問題。與此同時，行業不僅吸引了高學歷者加入，也有險企加速人力清虛，擠干水分。

高學歷人才與保險營銷員這一職業實現雙向奔赴的背后，高學歷人才其具備的知識儲備可以更好滿足客戶需求，使其更受市場青睞。有業內人士指出，高學歷、專業能力強的營銷員更走俏的原因包括，首先，高學歷和專業能力意味著他們具備更深入的行業和產品知識，能更好地滿足客戶需求；其次，高學歷的背景也使他們在個人形象、溝通能力和銷售技巧上更具優勢；最后，保險行業的專業化發展要求更高的專業能力和學歷背景，雇主更傾向于招聘這樣的人才。

楊澤云表示，保險銷售既是保險產品的營銷，更是保險意識、生活方式的營銷。一方面，保險產品本身是相對復雜和專業的金融產品，需要銷售人員有較高的專業能力來理解和把握。特別是當前的一些新型保險產品，匯集了保險、投資、養老、健康等多領域專業知識，只有營銷人員具備較高的素質和能力，才能確實從客戶實際出發設計保險方案，真正滿足客戶需求。另一方面，保險代理人所面臨的客戶相對而言大多數都是高學歷、高收入人群。營銷人員自身的高學歷、專業性、高收入更能與客戶形成保險需求場景共鳴，最終達成保險銷售。

普通營銷員的“出路”在哪？

此前，一些保險營銷員仍然停留在傳統的銷售模式上，即主要通過人脈關系和產品推銷的方式開展業務。這種模式在短期內可能帶來一定的業務規模，但難以滿足客戶日益提升的個性化、專業化需求。

業內有聲音指出，營銷員在即將到來的2024年有點“危”。一方面，隨著低利率時代的到來，銷售端的競爭日益激烈，每個人迫切需要突破；另一方面，前兩年保險大軍的人力大規模滑落，壽險團隊的增員困難重重，無疑是給營銷員的業績壓力帶來更大挑戰。

政策層面，近年來，保險代理人分級制度持續醞釀。旨在根據保險銷售人員的專業知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等標準，進一步明確劃分保險銷售人員的資質等級。即將于2024年3月1日起實施的《保險銷售行為管理辦法》中最引人關注的要求之一，便是引導保險公司建立與客戶需求相匹配的產品分級和渠道分級制度，包括推動銷售人員的分級管理，并與產品分級管理制度相銜接。

“保險市場走向精細化和分級制度的出臺給保險營銷員提出了新的要求。”有業內人士表示，首先，他們需要不斷提升自己的專業知識和銷售能力，以應對市場競爭的加劇；其次，他們需要更加注重客戶需求和服務質量，建立良好的信譽和口碑；最后，他們也需要關注市場趨勢和產品創新，以滿足客戶的多樣化需求。

因此，保險營銷員需要積極適應市場變化，不斷提升自身素質和能力，并善于利用科技手段和創新銷售模式，未來保險營銷員的收入前景才能更加廣闊。上述業內人士認為，從保險營銷員的發展趨勢來看，會更加注重專業化和個性化發展。隨著保險市場的競爭加劇，保險營銷員需要不斷提升自己的專業水平和銷售技巧，同時也要注重個人品牌的塑造和客戶關系的維護。同時，隨著科技的發展，數字化營銷和在線銷售也將成為保險營銷員的重要工具和發展方向。

宋占軍表示，總體來看，保險營銷員應不斷加強自我培訓，同時從綜合金融、大健康、大養老的視角去理解和銷售保險產品。

北京商報記者 胡永新