國壽、廣發銀保協同初體驗：重塑業務結構，綜合金融路長

　　“三到五年內打好基礎，擇機上市。”在中國人壽(601628)入主廣發銀行的三年之后，首次，廣發銀行在年報的發展戰略中提及了上市安排。

　　7月23日，在廣發銀行2019年上半年工作會議上，中國人壽集團黨委書記、董事長王濱重提上市計劃。王濱表示，要圍繞“三至五年內實現公開上市”的目標進一步推進戰略深化。

　　現如今，中國人壽與廣發銀行正在推動基于銀保協同的綜合金融，并初步實現了“保險、投資、銀行”的戰略格局。

　　一整套動作在7年前中國平安(601318)收購深發展（現平安銀行(000001)）時似曾相識，只不過，中國平安自2019年開始，已經把原來的“保險•銀行•投資”戰略改成了“金融•科技”。

　　早在2017年6月，中國平安董事長馬明哲在股東大會上談到綜合金融成敗時，他說：“我們觀察、提煉出全世界100年來做綜合金融所需的四個要素。第一，有可控股的金融牌照；第二，必須有一個主業，擁有龐大的客戶群遷徙；第三，必須有一個高度集中的中后臺；第四，需要有杰出的團隊和協同的機制。”

　　在“四要素”面前，中國人壽、廣發銀行顯然還有一段長路要摸索。

　　開啟銀保協同

　　廣發銀行成立于1988年，是國內首批組建的股份制商業銀行之一，前身為廣東發展銀行，2011年4月更名為廣發銀行。2016年，中國人壽與花旗集團簽署廣發銀行股權轉讓協議，由此成為廣發銀行單一最大股東。

　　中國人壽入主后，廣發銀行從組織框架、人員結構到業務模式、發展戰略都發生了顛覆式的變化。

　　早在2011年-2015年間，在原董事長董建岳的主導下，廣發銀行將“最佳零售銀行”和“最高效中小企業銀行”作為戰略目標，2016年，隨著中國人壽的到來，廣發銀行的戰略愿景也換成了“功能完備、業務多元、特色鮮明、同業一流”。

　　2017年，廣發銀行的目標基本確定了下來，就是銀保協同，與大股東中國人壽一起,打造“保險、銀行、投資”綜合金融生態圈，突出公司金融業務的主戰場。

　　在這樣的戰略指導下，廣發銀行又開始了對公轉型。有意思的是，這樣的戰略規劃與當年中國平安對平安銀行的定位安排如出一轍，但在2016年，平安銀行又轉變了對公發展思路，開始了零售轉型。

　　無論如何，面對“銀保協同”，中國平安已布局多年，但對于中國人壽來說，如何協同，還是一個全新的開始，畢竟，這是中國人壽首次相對控制一張銀行牌照。

　　而從廣發銀行近年來的年報可以看出，“銀行卡業務和投融資合作”成為國壽、廣發銀保協同的“急先鋒”，僅2017年一年的時間，雙方就累計合作推薦信用卡和借記卡突破100萬張，投融資合作規模1323億元，初步打造出綜合金融品牌形象。

　　2018年，銀保協同向縱深推進，廣發銀行與中國人壽各成員單位“親密接觸”，還提出了“一個客戶、一個國壽”的綜合化金融口號，當年，新發行聯名信用卡和借記卡超過90萬張。

　　為了支持銀保協同，廣發銀行首先覆蓋了中國人壽的“皮膚表層”：包括在有機構的地區實現國壽代發工資全覆蓋；代理國壽首年期繳保費8.43億元，在國壽銀保渠道占比17.17%，上升至第二位，代銷國壽安保基金378.08億元；綜合金融投融資業務規模超過1000億元，國壽系統在廣發銀行現金管理交易金額達3233.66億元，較上年增加2091.47億元，新增托管資金規模1267億元，新發放聯名捷算通卡3.3萬張。

　　業務結構重塑

　　接下來就要深入“皮下組織”。

　　為了進一步推動綜合金融，中國人壽也重新劃分了廣發銀行的業務布局。

　　在“董建岳時代”，廣發銀行按前臺、中臺、后臺劃分業務條線，前臺相對劃分簡單，中后臺顯得龐大和臃腫，從2017年開始，廣發銀行的組織框架發生了變化。

　　首先，在高級管理層，增加了綜合金融營銷委員會，這是過去所沒有的。其次，強化了前臺的業務線，并劃分為三大總部，包括零售金融總部、公司金融總部和金融市場總部，相比過去更加明晰和扁平化，另外，總行部門數量也有所精簡，強化業務部門的整體協作能力。

　　在三大總部之中，公司金融是主戰場，中國人壽作為國內規模最大的人身險公司，長期積累了大量的核心客戶，尤其是大型國企、區域龍頭企業，相比廣發銀行此前聚焦的區域小微，這些核心客戶顯然更能帶動規模，也是其公司金融的業務基礎。

　　由此，廣發銀行通過中國人壽的資源全力拓展戰略客戶和政府機構客戶，開展“總對總”合作，橫向聚焦客戶全產業鏈條，縱向介入客戶全生命周期，為客戶提供一站式綜合金融服務，其業務模式比較類似于中國平安早年推出的“重拓業務”。

　　在過去，廣發銀行的業務高度集中于華南地區，而在“國壽時代”，廣發開始將觸角伸向北方，據廣發銀行副行長、北京分行行長徐紅霞透露，從2016年9月中國人壽入主廣發銀行到2019年一季度末，北京分行對公信貸投放量增幅接近110%，達到430億元。

　　第一財經記者了解到，今年，一筆針對國藥租賃的2億元授信方案在廣發銀行獲批，這筆授信就是中國人壽、廣發銀行聯合發起的一筆3億元集合資金信托計劃的優先級部分，其剩余的1億元劣后由國壽股權公司作為管理人發起設立的國壽扶貧基金、國壽股權公司全資子公司和國藥租賃公司共同認購。

　　轉身不易

　　但是，從高風險、高收益的小微轉向風險、收益相對較低的地方政府民生基建類或國企央企優質項目，導致廣發銀行的生息資產中貸款平均收益率持續下滑，從2015年的6.37%一路下滑到2018年的4.48%，由此拖累凈利息差進一步收窄。

　　同時，廣發銀行的營收結構也發生了變化。

　　在2015年廣發銀行的營業收入結構中，利息凈收入占60%，非息收入占40%，2016年開始，其利息凈收入不斷萎縮，到了2018年，兩者在營業收入中的占比基本換了個位置，利息凈收入占40%，且負增長，而非息收入占比60%。

　　在非利息凈收入中，主要是手續費收入增長帶動，此前，手續費和傭金收入中，占比最大的兩塊是銀行卡手續費收入和理財業務手續費收入，但2016年之后，理財業務手續費不斷下滑，2018年理財業務手續費同比下滑56%。而銀行卡手續費收入一枝獨秀，占比高達90%。

　　對此，廣發銀行解釋稱，持續加大信用卡業務發展力度，卡分期收入、消費傭金收入保持較快增長勢頭。截至2018年末，廣發銀行信用卡累計發卡量6994萬張，透支余額 4855.01億元。

　　同樣，在貸款結構中，2015年~2016年間，廣發銀行的對公貸款和零售貸款“二分天下”，2018年，零售貸款是對公貸款的1.39倍。

　　也就是說，廣發銀行的公司轉型還在路上，效益尚未體現，幸好，歷史積淀的零售業務、信用卡業務彌補了利息凈收入下滑對營業收入的不利影響。

　　從深入“皮下組織”的銀保協同到深入“骨髓”的綜合金融，中國人壽和廣發銀行還有一段長路要走。