能否從“溺愛”客戶的中資行搶客？詳解花旗中國財(cái)富管理戰(zhàn)略布局

　　外資行正在加速搶灘在華財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

　　近日，花旗中國推出了升級(jí)版財(cái)富管理品牌“花旗私享家”（Citigold Private Client，CPC），其目標(biāo)群體為資產(chǎn)規(guī)模在人民幣八百萬以上（含）的高凈值客戶群體。

　　花旗中國副行長(zhǎng)、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)總裁Darren Buckley接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示，花旗中國的客戶對(duì)國際化財(cái)富咨詢服務(wù)的需求日益增長(zhǎng)，并希望通過遠(yuǎn)程數(shù)字化或者面對(duì)面等不同方式辦理業(yè)務(wù)；“我們會(huì)繼續(xù)業(yè)務(wù)投資，預(yù)計(jì)2019年花旗財(cái)富管理客戶量將保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。”

　　2019年上半年，花旗中國合格的財(cái)富管理客戶數(shù)年化增長(zhǎng)40%，2018年全年增長(zhǎng)26%。截至目前，花旗中國個(gè)人銀行業(yè)務(wù)方面的客戶總量約為100萬。

　　與中資行相比，外資銀行在財(cái)富管理方面的優(yōu)勢(shì)主要在于其全球化資產(chǎn)配置能力。對(duì)中國市場(chǎng)的客戶，主要通過QDII產(chǎn)品和部分私人定制的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。

　　“QDII基金2017年整體平均回報(bào)率約為16%，2018年有一部分回撤，但不是很大；今年Top10的QDII基金主要集中在全球的科技基金，回報(bào)率最高的超過30%，排名第10也有逾20%。”花旗中國個(gè)人銀行業(yè)務(wù)零售銀行總監(jiān)徐旻表示。

　　外管局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，花旗的QDII額度為34億美元，為外資銀行中最高。

　　除了花旗，其他外資行亦在布局中國財(cái)富管理業(yè)務(wù)上有進(jìn)一步規(guī)劃。例如，瑞銀集團(tuán)（UBS）已于2018年7月15日通過其在華外商獨(dú)資企業(yè)（WFOE）推出境內(nèi)首只基金中基金（FOF）“瑞銀中國A&Q多元策略FOF私募證券投資基金一號(hào)”；德意志銀行中國區(qū)行長(zhǎng)朱彤近期接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)也表示，未來將加大力度推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

　　花旗策略：升級(jí)與下沉

　　目前，花旗中國零售業(yè)務(wù)物理網(wǎng)點(diǎn)布局在全國12個(gè)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的城市，其中，財(cái)富管理業(yè)務(wù)按照東南西北的區(qū)位分布在北京、大連、上海、杭州、深圳、廣州、成都和重慶8座核心城市。

　　“這8個(gè)核心城市幾乎覆蓋了中國50%以上的高凈值家庭。”徐旻表示，2018年，花旗中國將財(cái)富管理品牌Citigold的入門門檻從50萬元提升至100萬元，今年以來，花旗中國財(cái)富管理客戶數(shù)量增長(zhǎng)了30%。

　　此次推出的花旗私享家，其800萬元可投資資產(chǎn)的入門門檻，已經(jīng)達(dá)到大多數(shù)中資銀行私人銀行的門檻。據(jù)記者了解，全球范圍來看，花旗銀行的私人銀行客戶門檻為2000萬美元可投資資產(chǎn)，客戶平均可投資資產(chǎn)則遠(yuǎn)高于2000萬美元。

　　在中資銀行通過科技手段下沉私人銀行客群的背景下，花旗中國為何將標(biāo)準(zhǔn)往上提？

　　“我們的目標(biāo)客戶是高凈值人群，為他提供個(gè)人化、定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，定制化服務(wù)需要付出的成本相對(duì)較高。”Darren Buckley對(duì)此解釋稱。

　　同時(shí)，花旗中國也有下沉策略。

　　“明年上半年花旗會(huì)推出一個(gè)二類賬戶的數(shù)字化平臺(tái)，一旦推出就可以服務(wù)于現(xiàn)有客戶群體之外的更廣闊的客戶群體。”Darren Buckley表示，此外，花旗中國還將與一家國內(nèi)頭部金融科技平臺(tái)合作，推出線上借貸業(yè)務(wù)。

　　中資行自稱“溺愛”客戶

　　外資行財(cái)富管理業(yè)務(wù)普遍聚焦高端客群。

　　“外資行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)門檻跟中資行的私人銀行門檻差不多，甚至更高。”一位國有大行私人銀行部中層對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者評(píng)價(jià)稱，外資行面臨的挑戰(zhàn)主要是網(wǎng)點(diǎn)和隊(duì)伍不夠強(qiáng)大，本地化不足，所以“客戶規(guī)模（跟中資行相比）肯定差很多，策略也是求精不求多”。

　　在服務(wù)上，外資行強(qiáng)調(diào)其全球化、個(gè)性化定制的屬性。

　　例如，花旗中國此次推出的“花旗私享家”，其配套的服務(wù)描述包括：量身定制的全方位資產(chǎn)配置解決方案——客戶可享受專屬定制化產(chǎn)品，自由選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、期限和底層資產(chǎn)，覆蓋全球掛鉤標(biāo)的，由專業(yè)交易員即時(shí)報(bào)價(jià)，一站式完成全球投資布局；經(jīng)驗(yàn)豐富的投資專家團(tuán)隊(duì)——專屬資深客戶經(jīng)理，具有10年以上經(jīng)驗(yàn)并通過花旗-沃頓全球財(cái)富學(xué)院認(rèn)證，以及由各領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問組成專家團(tuán)隊(duì)，滿足多元投資需求；獨(dú)家數(shù)字化投資工具——財(cái)智360°，由花旗獨(dú)家研發(fā)的全新數(shù)字化工具，涵蓋模擬持倉分析和風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)分析、壓力測(cè)試、評(píng)估投資組合的利率敏感度，預(yù)測(cè)未來現(xiàn)金流等。

　　“這些事情全行業(yè)也都在做，主要比拼誰家客戶體驗(yàn)好。”前述中資行人士對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，過去十幾年，作為“學(xué)生”的中資行“學(xué)得太快”，在產(chǎn)品和服務(wù)提供上的距離已經(jīng)迅速縮小，外資行搶奪中資行高凈值客戶的難度正在升高。

　　“中資行對(duì)客戶有時(shí)候甚至是過分溺愛的。”該人士說，中資行對(duì)私人銀行客戶的爭(zhēng)奪激烈，在跟優(yōu)質(zhì)客戶的博弈中，為了留住客戶，在剛兌等問題上，或“更容易放棄原則”，而外資行的合規(guī)要求可能更高，這也成為外資行爭(zhēng)奪中資行客戶時(shí)的隱形障礙。