個人養老金業務對銀行財富管理意義重大，有助于銀行在與互聯網的競爭中，重新贏得客戶粘性。

——竇玉明 中歐基金董事長

在用戶的投資當中，產品收益率與用戶行為損益相結合才是最后用戶的收益。要實現收益穩，產品首先要穩，加上客戶心理上的體驗穩，他的投資動作就不會走樣。

——楊峻 騰訊金融科技副總裁

上述觀點源自金融城舉辦的“財富管理業務模式創新與服務能力提升”高級研修班系列線上課程，課程由6家領先財富管理機構的實戰派資深導師，聚焦產品體系、渠道營銷、投顧建設以及金融科技應用等維度做干貨分享，助力財富管理機構提升“內功”，更好地應對變化與挑戰。

6月11日~12日，首期課程上線，中歐基金董事長竇玉明、光大銀行私人銀行部副總經理任杰、騰訊金融科技副總裁楊峻三位導師做了精彩授課，60家銀行、理財子、基金公司和金融科技公司的近200位學員參加了學習。課程與時俱進，緊貼實際，受到學員一致好評。

如何管理好大資金？

中歐基金董事長竇玉明，還擔任著中國基金業協會養老金委員會主席，對投資與養老金領域見解深刻。他圍繞新形勢下財富管理業務發展所面臨的挑戰與應對展開了分析，深入解構了個人養老金制度給國內財富管理行業發展帶來的巨大影響，以及理財機構的應對之法。

“財富管理當前遇到兩大挑戰，一是破剛兌，理財客戶是否能接受收益的波動，二是大眾理財需求規模增長過快，機構能力的增長與客戶需求的增長是否能匹配。”竇總表示，這倒逼市場的參與方做出改變，對于管理人而言，需要適應大資金管理；對于渠道而言，隨著客戶保有規模的快速增長，出現了盈利模式切換的機會——從銷量盈利模式切換為保有量盈利模式。

海外大型資產管理機構已經證明，“大”不是問題，而是理財機構必須突破的“瓶頸”。那么，怎樣才能管理好大資金呢？

“管理大資金，必須基于研究驅動，經由團隊合作來達成。”竇總認為，總的來看，有四方面要求：第一，大規模資金只有長線基本面策略能承載，長線基本面策略的投資目標只能是戰勝投資基準，也即只能實現相對收益目標。第二，紀律化的投資研究流程，有助于保證產品質量。第三，要有一定規模的去中心化的投研團隊，才能覆蓋中國這個超大市場。第四，隨著投研競爭的深化，未來人才培養的方向是專才為主。

2022年4月21日，國務院辦公廳印發《關于推動個人養老金發展的意見》，標志著個人養老金試點轉常規正式落地。個人養老金制度對財富管理行業意味著什么？如何抓住機遇？

“我國出臺的個人養老金制度和國際先進的實踐經驗是接軌的，制度安排非常完善：稅收優惠是基礎，賬戶制是核心，導向市場化，產品多元化。”竇總對未來個人養老金的覆蓋面有更大的期待，“這取決于稅收優惠或者稅收補貼的力度，當然，這個過程可能不會太快。”

竇總認為，個人養老金業務對銀行財富管理意義重大，有助于銀行與互聯網的競爭中，重新贏得客戶粘性。個人養老金的展業核心是開戶數，開戶來源包含ToB觸達、互聯網新獲客、現有一類卡客戶等方面。

個人養老金資金有兩大屬性——期限長、到期前沒有流動性需求。“要利用好這筆錢的獨特優勢，‘長錢長投’是正確的做法，權益投資能力是其獲取長期超額收益的關鍵，偏股類產品不可或缺，甚至可以說是‘主菜’。”竇總說。

打造線上線下“雙曲線”增長

“大財富管理”已成為當前銀行業的兵家必爭之地，在激烈的競爭中脫穎而出的尤需多維度探索、創新。

光大銀行私人銀行部副總經理任杰，有著豐富的私行客群經營、隊伍建設，以及系統開發等經驗，他聚焦財富管理的線上線下聯動與產品體系優化深入探討，分享了業界最新的創新實踐，干貨滿滿，內容落地。

當前，財富管理底層邏輯正由“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉變和回歸，但兩大核心癥結困擾著轉型之路。

“一是對中高端客群的顧問式服務能力不足，網點效能日趨固化。二是對于基礎客群，數字化經營能力欠缺，海量長尾客戶無人服務，存量客群年齡結構老化，線上、線下互不打通，客戶體驗割裂。”任總表示，財富管理行業面臨重構，渠道建設與科技賦能成為應對競爭的必選項。

他介紹，在產品方面，以前是搭建大而全的投資產品貨架，后來轉向了構建千人千面智能推薦的產品體系，下一步還會搭建開放式的財富生態，引入專業市場機構，共同經營私域里的財富管理客戶。

任總認為，“雙曲線”融合發展是財富管理的未來趨勢，應在持續深耕線下“第一曲線”的基礎上，全面拓展線上“第二曲線”，從而打造雙曲線增長，推動零售金融高質量發展。他詳細介紹了兩大階段的創新探索。

第一階段，以生態融合模式，升級財富開放生態。從“請進來”到“走出去” ，分步實現財富開放生態升級。

“請進來”包含平臺建設與機構合作兩方面，前者以手機銀行為主平臺搭建財富開放生態，推動線上全旅程陪伴服務；以線上流量的運營為核心，打造沉浸式種草服務體驗；引入機審平臺，搭建分層次、差異化的內容審核機制。后者是指打造多方伙伴共贏機制，內容賽馬、運營補齊，共同提升對客體驗，打造“內容-社區-陪伴”的生態經營模式，定制化內容輸出，對于合作伙伴而言，數據及客戶資源共享。

“走出去”是指構建融合生態，一是通過金融與生活引流融合、線上與線下營銷融合、內部與外部服務融合這三大融合，鑄造新財富融合生態圈。

二是開啟雙增長曲線，線上線下一體聯動。在線上，通過場景、工具、活動、內容等方式把流量匯集到產品頻道，通過機構聯合運營，再輔以遠程投顧、企業微信等實現客戶轉化。在線下，客戶經理發起，利用線上內容素材，分享給客戶激發客戶需求，客戶可通過線上自主成交或者線下網點成交。

第二階段是財富管理平權時代，以數字化投顧模式突圍。

所謂財富管理平權，是指產品體系、理財服務的內容與方式越發趨于同質化。

“財富管理平權時代，財富生態建設的新任務，是以產品、客戶行為、內容等維度的標簽數據為基礎，通過成熟的策略算法，以客戶賬戶體系為基點，通過線上和線下多渠道、多觸點的為客戶提供個性化的‘投+顧’建議的新型財富管理服務方式。”任總稱。

用陪伴穩住客戶收益

騰訊金融科技副總裁楊峻，曾任陸金所首席風險執行官、平安集團副首席風險執行官，目前兼任上海市中小微企業政策性融資擔保基金管理中心風險委員會副主任委員。近年來致力于金融科技理論研究與實踐探索。

財富管理業務存在無法精準匹配客戶需求和缺乏個性化陪伴服務的痛點，針對這點，楊總分享了客戶適當性管理框架體系、互聯網平臺的科技實踐、后資管新規時代穩健理財的破局之道，他的授課接地氣，生動活潑、直擊本質。

后資管新規時代，用戶認知與產品供給仍存在巨大鴻溝，如何滿足客戶“求穩”的需求，是各家財富管理機構的緊迫要務。用戶陪伴中，如何塑造“穩”的體驗？

楊總說，在用戶的投資當中，產品收益率與用戶行為損益相結合才是最后用戶的收益。首先產品要賺錢，同時，買了啥，買了多少，啥時候買賣，持有多久，動作要做對。

“財富管理平臺就是要在這兩點上下功夫，第一，要幫客戶選擇好的產品，幫他適配；第二，幫客戶擇時，提升持有時長、鼓勵資產配置、引導定投行為，降低客戶行為損益。”楊總強調，要實現收益穩，產品首先要穩，加上客戶心理上的體驗穩，他的投資動作就不會走樣。

用戶的心理穩不穩如何判斷？

“客戶留存率要提升就要讓他拿得住產品，產品實際收益率是影響用戶留存最重要的因子。”楊總以一組實證數據說明，中短債產品以2-3.5%為關鍵節點，其他條件一致的情況下，每提高100bps實際收益率，平均帶來17%的用戶資金留存率提升，而3-3.5%是最為理想的收益率區間。

“用戶預期差的管理是錦上添花。預期差應控制在100-150bps，其他條件一致的情況下，每降低100bps的預期差，平均帶來3%的用戶資金留存率提升。預期差管理的效用受到產品展示收益率、用戶保有量以及干預強度的綜合影響。

對用戶基于產品波動的陪伴是塑造心理“體驗穩”的關鍵。楊總表示，對于純債產品而言，最大回撤、連續下跌天數和創新高概率是解釋用戶留存最重要的指標，“固收+”產品指標類似，但從相關性的角度看弱于純債產品。

接著，楊總結合大量案例，深入講解了金融科技在用戶陪伴中的應用。他詳解了基于用戶生命周期的陪伴體系，從售前、售中、售后多個關鍵路徑研究用戶心理，以尋找對用戶認知及行為的有效干預點，進行運營陪伴。

（作者：余春敏）

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