在銀行業(yè)，零售金融是“金融為民”的神經(jīng)末梢，它伸向市井生活的每一個(gè)角落，也感知著煙火人間的溫度。“得零售者得天下”，這句金融界的“行話”不僅說(shuō)明了零售的重要性，也點(diǎn)出了做零售的難度。從業(yè)近20年，2024年興業(yè)銀行杭州分行“興業(yè)工匠”獲得者、興業(yè)銀行杭州管理部零售金融部/財(cái)富管理部財(cái)富管理科科長(zhǎng)鮑宗寅對(duì)零售金融有著深切的感悟，“認(rèn)準(zhǔn)一件事，就一定要做好。”他以敏銳的洞察力和科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走好每一步。
分層分類(lèi)，做客戶的“財(cái)富管家”
貴賓客戶集中受托管理，落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化維護(hù)動(dòng)作，是興業(yè)銀行三化建設(shè)中的一項(xiàng)重要工作。目前，杭州管理部貴賓客戶集中受托率達(dá)80%，離不開(kāi)鮑宗寅和他團(tuán)隊(duì)的付出。
為什么要進(jìn)行貴賓客戶集中受托管理？鮑宗寅解釋到，這是為了更好地為客戶服務(wù)。舉例來(lái)說(shuō)，有的客戶原先是因?yàn)橘J款與興業(yè)銀行結(jié)緣，對(duì)接的是貸款的客戶經(jīng)理，在業(yè)務(wù)往來(lái)中，銀行注意到，該客戶有資產(chǎn)配置的需求，而專(zhuān)職的理財(cái)經(jīng)理在資產(chǎn)配置方面較做貸款的客戶經(jīng)理更為專(zhuān)業(yè)。這時(shí)，讓理財(cái)經(jīng)理來(lái)服務(wù)客戶顯然是更好的選擇。
“我們最主要做的是客戶分層分類(lèi)管理，根據(jù)不同的客戶，客戶不同的需求，進(jìn)行資產(chǎn)配置。”鮑宗寅介紹，興業(yè)銀行杭州管理部始終堅(jiān)持“以客戶為中心”，根據(jù)客戶的需求指派相應(yīng)的工作人員對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。“對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力相對(duì)較弱的客戶，我們建議多配置一些穩(wěn)健的資產(chǎn)，像風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較高的，我們會(huì)建議提高一點(diǎn)權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)的配置。”鮑宗寅認(rèn)為，專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理人員就像是客戶財(cái)富的“保健醫(yī)生”，對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行定期“體檢”，讓客戶家庭和個(gè)人的財(cái)富狀況更加健康。
專(zhuān)業(yè)的服務(wù)也帶來(lái)了可喜的收獲。有客戶表示，在興業(yè)銀行感受到了真誠(chéng)和專(zhuān)業(yè)，把親戚朋友也介紹到興業(yè)銀行，目前，興業(yè)銀行杭州管理部的貴賓客戶已達(dá)10萬(wàn)戶，為零售金融穩(wěn)健發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
科技賦能，為多方共贏牽線搭橋
在鮑宗寅看來(lái)，科技是推動(dòng)零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重要引擎。銀行不僅利用科技手段創(chuàng)新獲客模式，拓寬服務(wù)邊界，更將科技深深融入到普通老百姓的生活之中，讓“高大上”的金融惠及廣大人民群眾。鮑宗寅和同事們充分運(yùn)用 “浙里興業(yè)”客戶線上服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)投放商戶優(yōu)惠權(quán)益，實(shí)現(xiàn)客戶引流的同時(shí)，也為周邊老百姓帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。
“我們合作的商戶都是一些比較受老百姓歡迎的，我們拿出實(shí)實(shí)在在的補(bǔ)貼，老百姓也得到了實(shí)惠，商戶的營(yíng)業(yè)額也增加了，有的商戶成為了我們的貴賓客戶。我們合作的商戶越多，享受到服務(wù)的客戶也越多。”在鮑宗寅及其團(tuán)隊(duì)的精心布局與不懈努力下，興業(yè)銀行杭州管理部與客戶的合作關(guān)系展現(xiàn)出一幅互惠互利、共生共榮的美好圖景，形成了良好的促進(jìn)效應(yīng)。
截至目前，杭州管理部已成功簽約33家商戶，其中，“胖軍”網(wǎng)紅商店作為富陽(yáng)金苑路社區(qū)支行合作的典范，通過(guò)發(fā)放30至300元不等的抵用券，吸引大量消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)，消費(fèi)者從中受益，也直接帶動(dòng)了商戶將約1200萬(wàn)元的沉淀資金存入興業(yè)銀行，實(shí)現(xiàn)資金流的良性循環(huán)。
令人矚目的成果背后，是團(tuán)隊(duì)智慧與汗水的結(jié)晶，更是科技力量深度融入業(yè)務(wù)場(chǎng)景的生動(dòng)實(shí)踐。鮑宗寅堅(jiān)信，科技不僅是提升服務(wù)效率的工具，更是推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、實(shí)現(xiàn)共贏的關(guān)鍵。在杭州管理部，財(cái)富管理業(yè)務(wù)因科技賦能而煥發(fā)新生，獲客能力大幅提升，同時(shí)，也讓優(yōu)惠措施精準(zhǔn)送達(dá)至每一位需要的消費(fèi)者手中，真正實(shí)現(xiàn)了銀行、商戶與消費(fèi)者之間的多贏局面。
“我們將秉持互惠互利的原則，深化與更多優(yōu)質(zhì)商戶的合作，利用科技手段不斷優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)，拓寬服務(wù)范圍，讓越來(lái)越多的客戶享受到便捷、高效且富有溫度的金融服務(wù)。”鮑宗寅說(shuō)。
培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，以專(zhuān)業(yè)贏得信任
在杭州管理部，鮑宗寅始終將團(tuán)隊(duì)建設(shè)視為重中之重。他深知，只有打造一支專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、執(zhí)行高效的團(tuán)隊(duì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。為此，他高度重視產(chǎn)品經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)能力和管理水平的提升，實(shí)行產(chǎn)品、片區(qū)雙向管理模式。在他的推動(dòng)下，產(chǎn)品經(jīng)理們不僅通過(guò)行內(nèi)培訓(xùn)和社會(huì)認(rèn)證提升了專(zhuān)業(yè)水平，還積極參與支行的日常管理，確保了杭州管理部零售體系化建設(shè)能夠有效落地。
鮑宗寅還積極推薦團(tuán)隊(duì)員工去參加各類(lèi)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，如總行的財(cái)富顧問(wèn)認(rèn)證，確保團(tuán)隊(duì)成員的專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)讓員工的業(yè)務(wù)能力與時(shí)俱進(jìn)，跟上瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)和政策環(huán)境，為客戶帶去及時(shí)、專(zhuān)業(yè)的財(cái)富服務(wù)，為客戶的每一分資產(chǎn)和每一份信任負(fù)責(zé)。
既然做，就要做到最好。鮑宗寅這樣要求自己，也這樣要求團(tuán)隊(duì)。他說(shuō)，財(cái)富團(tuán)隊(duì)首先要對(duì)客戶負(fù)責(zé)，要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，金融行業(yè)瞬息萬(wàn)變，要時(shí)刻學(xué)習(xí)，時(shí)刻把客戶掛在心上，全心全意為客戶服務(wù)。
在零售金融領(lǐng)域這片充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的領(lǐng)域中，鮑宗寅如同一位勇敢的破局者，以智慧和勇氣不斷開(kāi)創(chuàng)新局面。在他的帶領(lǐng)下，興業(yè)銀行杭州管理部的財(cái)富管理業(yè)務(wù)不斷攀登新的高峰，為越來(lái)越多的客戶帶來(lái)優(yōu)質(zhì)、高效的金融服務(wù)。
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