“你們這個個人養老金產品我怎么沒有在銀行的個人養老金產品頁面看到過？”消費者王麗（化名）在面對某保險機構代理人張生的推銷時，發出了這樣的疑問。
12月15日起，個人養老金制度全面實施，稅收優惠政策實施范圍擴大到全國。借助政策東風，包括保險公司在內的各類金融機構“摩拳擦掌”，試圖在個人養老金領域大干一場。雖然一些保險機構看到了個人養老金帶來的機會，但銀行的個人養老金頁面展示的產品有限，無法把不同保險機構的上百款產品全部納入其中。
為了更好地推廣個人養老金產品，保險機構開啟了花式打法，借助各自的優勢開辟出了銷售個人養老金的“個性化”渠道。
機構鋪設“網銷+線下”銷售渠道，有產品“搶”不到銀行線上入口
根據《個人養老金實施辦法》規定，有意愿的個人可以自主申請個人養老金賬戶，用于登記和管理個人身份信息，關聯基本養老保險關系，記錄個人養老金繳費、投資、領取、抵扣和繳納個人所得稅等信息，是參加人參加個人養老金、享受稅收優惠政策的基礎。
此后，消費者再選擇一家符合規定的商業銀行開立或者指定本人唯一的個人養老金資金賬戶。這意味著，銀行作為個人養老金的唯一資金渠道線上入口，具有天然的客戶優勢。這些優勢對銀行而言，是潛在的機會，但是對其他開發個人養老金產品的金融機構而言，卻存在一定的局限性。
從銀行APP的“個人養老金”欄目點進去可以看出，每個銀行的個人養老金頁面都會顯示出交易明細、賬戶管理等內容，除此之外，頁面上還會有一個“購買養老投資產品”的欄目，點進去之后會看到很多關于養老基金、養老理財、養老存款、養老保險等產品，可是受合作影響，每個銀行都無法將所有產品都呈現在頁面內。
以某銀行為例，其養老投資產品頁面中顯示的養老保險僅有6款產品，涉及3家保險機構。而當前獲得資質開發個人養老金產品的保險機構共有23家，推出的產品有一百多款。這意味著，有一些保險機構的產品無法呈現到銀行養老投資產品的頁面中。、
某銀行App養老投資產品頁面中的養老保險僅有6款產品
圖片來源：某銀行App
于是，也就有了王麗的疑惑。意識到這些問題的保險機構，開始在拓寬購買渠道和提高購買便捷性上下功夫。據《每日經濟新聞》記者統計，23家獲得開發個人養老金產品資質的保險機構在拓展渠道方面的手段主要有兩種：網銷渠道、代理人渠道。
網銷渠道方面，主要是通過官方的自營平臺銷售或是跟互聯網銷售渠道建立合作。例如中國人壽(601628)在手機APP端建立個人養老金專區，已開立個人養老金賬戶的客戶可在專區在線購買部分個人養老金產品；國民養老保險在官網公眾號平臺植入購買路徑，消費者可直接通過國民養老保險購買相關產品，與此同時國民養老保險的個人養老金產品還已經登陸20多家商業銀行的app；太平人壽與多個互聯網保險銷售渠道建立良好合作關系，為未來個養業務全面實施夯實了推動基礎。
代理人渠道方面，主要是通過線下代理人來推廣個人養老金產品，有著強大的代理人隊伍的機構是發展線下渠道推廣的主力。例如，友邦人壽利用代理人隊伍的專業性向消費者宣傳、推廣和推薦購買補充養老金產品、保障類產品并同時配備養老服務；太保壽險依托遍布全國的38家機構及20余萬代理人隊伍，通過2+N多元渠道布局，擴寬客戶觸達路徑，挖掘不同層級養老客群。
當然，這些保險機構不會只是單一布局某個渠道，往往是多個渠道或全渠道鋪設，只不過是受資源限制，可能會在某一渠道比較側重。
行業推動個人養老金進社區、進企業，機構預測年規模將達1563億元
除此之外，保險機構還通過組織進社區、進企業等活動，積極宣傳個人養老金制度。
例如，中國人壽通過組織個人養老金“進社區、進企業”專題活動等工作，廣泛宣導補充養老保障的理念及個人養老金制度的重要作用，推動更多的人群了解和參加個人養老金制度；友邦人壽組織高素質的卓越營銷員團隊進街道、進社區、進學校、進企業、進醫院、進機關，面對面為客戶宣傳個人養老金政策，解答疑惑，并協同公司內部專業的稅務專家、法務專家，為客戶提供專業咨詢。
從這兩年的試點數據來看，保險機構積極營銷推廣的行為也獲得了市場的認可。數據顯示，國民養老保險累計銷售個人養老金3萬件，總保費逾4億元，件均保費約1.2萬元，處于市場前列；截至2024年9月底，友邦人壽個人養老金客戶的預期累計生存利益近600億元。平均稅率按20%預估，友邦人壽個人養老金客戶的預期累計節稅金額約70億元；截至2024年10月7日，太平人壽的個人養老金保險產品通過互聯網保險銷售渠道服務客戶超4萬人次。
此次，個人養老金制度在全國鋪開，讓保險機構再次看到了機會。“個人養老金全國推開之后，市場預計將迎來歷史性的政策機遇期。”國民養老保險方面表示，借個人養老金政策全國推廣的東風，商業銀行、基金公司、保險公司等各類金融機構圍繞人民群眾全生命周期多樣化的養老金融需求，構建差異化、多元化產品體系，提供特色化、品質化綜合服務，尤其是實現對靈活就業人員、新就業形態人員等的服務覆蓋，將進一步激發全社會積極養老意識，厚積養老金融資金，有效推動實體經濟的發展。
而保險由于天然與養老契合，也成為保險機構積極推廣相關產品的動力。太平人壽方面表示，保險作為現代市場經濟的基礎性制度安排，廣泛聯結各行業，是推動經濟發展、強化民生保障、促進共同富裕的關鍵工具。保險產品作為傳統的養老金融工具，如養老年金或中期年金，其保障期限最長可至終身領取，其長期性的特點與個人養老金制度中退休后領取的要求高度契合。此類長期儲蓄型保險產品以其利益明確、不受市場波動影響的特性，為客戶提供了規避市場風險的途徑，確保退休后可獲得穩定養老金補充，保障晚年生活品質。
國金證券分析稱，考慮到個人養老金在“EET”模式下，領取時需補交3%個稅，因此預計10%及以上稅率人群方為個人養老金客群。國家稅務總局稅收數據顯示，2023年納稅人群中60%以上僅適用3%的最低檔稅率，因此預計參與個人養老金僅對2605萬納稅人有較大吸引力（6512萬×40%），以人均6000元繳存金額測算，預計個人養老金規模有望達到1563億元/年。
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