2022年銀行理財市場迎來了全面凈值化轉型的一場“大考”，下調業績比較基準、“破凈”現象時有發生。北京商報記者近日走訪北京地區多家銀行網點調查發現，從一線銀行網點的反饋情況來看，理財經理對理財產品的推薦熱度較為“佛系”，而是在營銷過程中主要將銀保產品作為主推對象。未來銀保業務能否成為銀行財富管理業務中的新增長“引擎”值得期待。

理財經理“佛系”推薦理財產品

銀行對理財產品的推薦愈發“佛系”。‘“資管新規”之后全面進入凈值化時代，理財產品現在都是非保本浮動收益，“我行目前沒有針對理財產品推出營銷活動”。在一家國有大行網點，一位理財經理向北京商報記者直言。根據該行手機銀行App理財產品板塊內容顯示，目前該行銷售的理財產品期限為0-6月、6-12月、12月以上，業績比較基準在2.08%-4.85%左右。對此，這位理財經理解釋稱，“業績比較基準僅是結合歷史經驗和當前市場環境對產品策略可達到業績的預估，不能作為收益參考的標準”。

另一家國有大行理財經理也是如此“佛系”，她提到，“當前理財產品都是非保本收益，表現不穩定，目前我行代銷的一款跨季專享理財產品收益表現經測算可以達到3.35%，也不是很高”。和國有大行的情況一致，股份制銀行理財經理對理財產品的推薦熱情也較低。在走訪過程中，多位股份制銀行理財經理的回復口徑一致，均提到“理財產品都是非保本，不推薦風險承受能力較低的用戶購買”。

談及理財產品推薦“啞火”的原因，易觀分析證券行業分析師劉恒宇表示，一方面，受多重因素影響，居民理財風險偏好較小，因此所配置的資產有所減少；另一方面，大部分投資者尚未從“剛兌”印象中走出來，難以接受理財產品虧損。

今年隨著市場波動幅度較大，不少理財產品業績比較基準處于“破凈”狀態，甚至一度被市場稱為“理財刺客”。根據普益標準10月8日發布的監測數據顯示，（9月26日-10月2日）全市場共有2696款開放式理財產品在售，環比減少183款，在當周全市場在售理財產品中占比76.68%，其平均業績比較基準為3.56%，環比下跌0.01個百分點，這已是理財公司產品業績比較基準連續三周出現下降。

在融360數字科技研究院分析師劉銀平看來，當前，理財產品向凈值化轉型之后不再剛性兌付，產品凈值有一定波動性，且今年行情不佳，對理財市場也造成一定負面影響，理財產品整體收益表現不太理想，銀行理財經理向客戶推薦理財產品的難度提升；市場利率持續走低，且資本市場表現不佳，預計未來理財產品的業績比較基準或進一步下調。不過配置權益類資產的理財產品業績比較基準走勢不明顯，如果股市回暖，理財產品的業績比較基準和投資收益率也會隨之上升。

銀保產品成“香餑餑”

客戶是財富管理的核心。在各類投資渠道收益出現下跌甚至面臨虧損的當下，不少客戶將目光轉向了具有長期儲蓄功能的銀保產品，在走訪過程中北京商報記者也注意到，無一例外，銀保產品成為眾多理財經理主要推薦的對象。

在營銷過程中，多位理財經理也主動提到了“保本”“穩健”“復利”等詞匯。“如果想要保本、保收益可以鎖定5年期銀保產品，預計收益率在4.4%-4.5%左右，存入5年保底3%的利息。”上述國有大行理財經理提到。

“現在配置銀保產品的客戶越來越多，如果想要無風險可以選擇我行代銷的一款期交銀保產品，這款產品可以鎖定3.5%的復利收益。”根據一位國有大行理財經理提供的測算數據，以一款養老年金保險為例，該產品投資期限為3年，年交保費10萬元，年末現金價值為3.5%。

從理財經理提供的產品信息來看，銀保產品主要由銀行與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務，產品類別主要以年金險以及終身壽險為主。另一家股份制銀行理財經理向北京商報記者推薦了一款終身壽險銀保產品，交費方式為5年，年交保費為10萬元，投資至第10年現價復利為3.48%，年化單利為3.26%。

為何銀保產品營銷熱度走高？貝塔研究院院長李守國在接受北京商報記者采訪時指出，一方面是在“資管新規”的持續推進下，收益穩定且低風險的資產越來越稀缺，疊加近年來宏觀環境愈發復雜導致風險資產波動較大，部分銀行理財產品收益率不及預期，客戶避險情緒推高了保險產品的需求。另一方面，在存款利率下行的背景下，儲蓄型保險產品作為替代品的吸引力也有所提升。

“從產品端看，大部分保險產品約定最低利率，對于大部分投資者而言預期收益比一般的銀行理財好。從需求端看，在宏觀經濟不確定性大的背景下，居民理財風險偏好較小，因此更愿意選擇確定性收益的產品。”劉恒宇說道。

能否成為財富管理業務新機遇

隨著零售業務的轉型升級，不少銀行已將財富管理視為發展新動能，且在這個賽道上已經涌入大量參賽者，有市場人士認為，銀保業務或許能作為銀行財富管理的新機遇。

這從銀行中報中也可一窺究竟。今年上半年，多家銀行保險代銷收入增長較為明顯，農業銀行實現代理保險保費809億元，代理期繳保費同比增長19.6%；建設銀行在半年報中提到，代理業務手續費收入129.54億元，較上年同期增加11.12億元，增幅9.39%，主要是代理保險收入增長帶動。

股份制銀行也不例外，招商銀行(600036)上半年代理保險收入89.84億元，同比增長61.61%，主要是資本市場大幅波動背景下，客戶避險情緒及需求上升，高價值貢獻的期繳保險銷量及占比同比上升；平安銀行(000001)實現代理保險收入10.65億元，同比增長26.3%。

在李守國看來，隨著剛兌保本理財產品逐漸淡出市場，以及保險公司個人代理人的持續清退，銀保渠道在險企地位大幅上升。2022年各大保險公司半年報也顯示，銀保渠道保費收入大幅增長。同時，銀行作為居民財富管理的主要渠道，其客戶群體十分龐大，并具有豐富的金融產品體系，隨著保險產品性價比的提升，銀行也很容易搭建相應的營銷場景。因此，在險企對銀保渠道重視度持續上升、居民對保險產品的關注度持續提高的背景下，銀保業務有望成為銀行財富管理的新機遇。

“從銀行角度來看，代銷保險產品可以在一定時期內為銀行提供豐厚的渠道報酬，但是要想提升整體的財富管理能力和增強客戶黏性，豐富產品類型、提高自我投資能力、提升客戶服務水平更加重要。”劉銀平如是說道。

北京商報記者 宋亦桐