個人養老金制度落地一周年將至，銀行搶人大戰“硝煙再起”。10月29日，北京商報記者注意到，近日，多家國有大行、股份制銀行在個人養老金非試點地區推出了預約開戶營銷活動，考核重壓之下，銀行人也不斷活躍在社交平臺進行資源置換，一場圍繞個人養老金資金賬戶開展的“暗戰”愈發激烈…………

發力非試點區“搶客”

對個人養老金資金賬戶而言，銀行深知“得賬戶者得天下”的重要性，在個人養老金制度落地一周年之際，“搶人大戰”再次開啟。

“個人養老金開戶、繳存，可享微信支付立減金”，近日，華夏銀行(600015)太原地區開啟了非試點地區個人養老金賬戶預約開戶業務，客戶成功完成個人養老金開戶預約并且后續成功開戶，即可獲得50元微信支付立減金。

華夏銀行太原分行指出，系統將根據客戶填寫的預約開戶信息，11月底在人社部系統為客戶開立個人養老金資金賬戶，紅包待開戶成功后可領取。

無獨有偶，江蘇銀行(600919)無錫分行也開啟了個人養老金資金賬戶預開戶活動，活動期間，客戶通過該行手機銀行App首次成功預約“個人養老金業務”，即可參加抽獎，最高可獲588888個蘇銀豆，可在江蘇銀行蘇銀豆商城兌換禮品。每位達標客戶可參加1次抽獎，符合同一身份證號、同一客戶號的任一條件即可視為同一客戶。

個人養老金制度于2022年11月宣布實施，已在全國36個城市率先作為試點，江蘇銀行無錫分行指出，江蘇省的試點為蘇州市，目前無錫市可先辦理預開戶，待全面放開后，再正式開戶。

民生銀行也發布個人養老金非試點地區用戶提示稱，可通過手機銀行預約個人養老金開戶服務，待非試點地區業務開放后，如用戶滿足條件，將為用戶開立個人養老金資金賬戶。開立成功后，用戶可登錄手機銀行激活養老金賬戶，即可進行繳存入金、投資產品等一系列操作。

據北京商報記者統計，近段時間以來，包括工商銀行、交通銀行、建設銀行等國有大行、民生銀行(600016)、華夏銀行、浦發銀行(600000)等股份制銀行均對非試點地區個人養老金資金賬戶預開戶推出了營銷活動或信息提示。

產業經濟資深研究人士王劍輝表示，這類活動算是銀行拓展個人業務的一種比較重要的方式，試點地區個人養老金資金賬戶開戶的成長性還有待提升，新戶拓展受到制約。而在非試點地區，銀行選擇的余地更大一些。作為增量來說，預開戶的活動可以進行嘗試，但并不能作為營銷重點，因為此類預開戶的成本并不是很低，并沒有產生相應的收入。可以適當保持這種預開戶力度，將更多的精力放在存量現有客戶的培育之上，如果現有客戶購買產品操作量出現提升，對銀行業績來講也會有很大的幫助。

員工互換指標完任務

“非試點地區”，即個人養老金業務試點地區之外的其他地區。2022年11月，人社部宣布，在北京、上海、廣州、西安、成都、武漢等36個先行城市或地區，可通過國家社會保險公共服務平臺、全國人社政務服務平臺、電子社保卡、“掌上12333App”等全國統一線上服務入口或銀行等渠道建立個人養老金賬戶，通過銀行開立個人養老金資金賬戶。

如今，試點城市有望擴容，壓力也給到了“銀行人”的身上。“這兩天正是沖刺的時候，我們行一個人給了60個指標，要求月底就要完成，實在是沒辦法了……”趙愷（化名）是一名銀行資深客戶經理，五年來的工作經歷讓他積累了不少客戶，前期在試點地區開戶的KPI都已順利完成，但如今，搶人大戰擴散到非試點地區，讓他倍感壓力。

“非試點城市也能預約開戶了，大家看一下，有需求的私我。”這兩天，趙愷通過社交媒體尋人，想補全KPI，但收效甚微。一波想要薅羊毛的網友直言，“有沒有紅包、返現活動”，另一波客戶更是稱，“為什么非要預約，不能直接開戶”。

萬般無奈之下，趙愷想到了銀行人指標互換的“生意”，簡而言之就是將他人的資源和自身的資源對調，幫忙完成開戶。“有沒有親能互換指標開戶，家人、朋友都可以，每單返現50元。” 趙愷稱。

身在江蘇的誩誩（化名）也背負了70個指標的考核壓力，一年前她就在社交媒體上發帖尋找客戶，一般是將繳費年限和產品收益列成表格發給客戶，然后等待客戶回復。這期間確實成交了幾筆，也有資金繳存。非試點城市預約開戶后，她也想起了資源置換的法子，在發布信息后，誩誩收到了幾位同行發來的留言，她準備把自己的資源整理整理，看看還能促成幾單業務。

事實上，互換指標完成KPI的行為在銀行中較為常見，也多存在于儲蓄賬戶開立、信用卡開卡、個人養老金資金賬戶開立中，這背后是一種無奈的權宜之計，也折射著銀行人的壓力。

中國（香港）金融衍生品投資研究院院長王紅英在接受北京商報記者采訪時表示，關于個人養老金資金賬戶開戶指標互換的情形在各個銀行之間，尤其是在業務員層面一直屢見不鮮。不過從實操內容來看，有一類情況為，客戶在一家銀行開立了賬戶后，為了一些利益再行注銷，然后去另一家銀行新設開戶，實際上浪費了資源，會影響整個個人養老金業務平穩發展的格局。從制度角度而言，此類模式從銀行考核角度來講并不違規，但這并不是一個好的業務拓展模式。

“開戶熱繳存冷”依舊待解

個人養老金制度的落地一直都被稱為將“儲蓄”轉換為“有遠見的投資”，個人養老金資金賬戶資金可以用于購買符合規定的銀行理財、儲蓄存款、商業養老保險、公募基金等金融產品。

在持續不斷的客源“爭奪戰”之下，用戶對個人養老金資金賬戶的開立熱情不斷高漲，但從實際情況來看，繳存冷的情況依舊存在，不少用戶在談及賬戶的使用情況時仍表示，“不會用”“沒有需求”。

為什么會出現這樣的情況？在北京工作的白領李潔瓊（化名）告訴北京商報記者，“我算是較早開立個人養老金資金賬戶的群體，之前是為了幫助銀行理財經理完成考核指標。不過開戶后我發現，賬戶中推出的產品收益并不高。存款、理財產品收益率太低，而我又對保險產品不感興趣，此外，部分基金產品目前還處于虧損過程中，所以時至今日，都沒有往賬戶中繳存資金”。

更有用戶強調，“之前從個人養老金資金賬戶購入的基金產品已經出現了虧損，說好的養老呢？”“投資一年，已經虧了10%，和普通的基金產品沒有太大區別”。

擁有養老的標簽，讓用戶對個人養老金資金賬戶的各類產品寄予厚望，但等到入市后才發現，緩解養老的焦慮依舊難消。

對銀行來說，營銷新用戶固然重要，但如何助其找到治療養老焦慮的有效“藥方”才是重要的命題。

招聯首席研究員董希淼指出，銀行在個人養老金開戶方面過度營銷，吸引了大批“薅羊毛”的用戶開戶。但個人養老金對這部分人群的吸引力較小，因而繳存的意愿不大。另一方面，通過個人養老金賬戶進行投資期限很長，了解和接受還需要一個過程。而今年以來，部分養老基金、理財產品受資本市場下行影響出現虧損，低于用戶預期，這也在一定程度上影響用戶進行投資的意愿。

董希淼進一步指出，接下來，應進一步優化調整個人養老金制度。例如，對個人養老金產品實施稅收遞延政策后，整體稅率還可以進一步降低，個人養老金賬戶的投資上限還可以進行適當調整。