隨著銀行業輕型化、數字化轉型的推進，交易銀行因其收入穩定、資本占用低和客戶黏性高等優勢，已成為我國商業銀行公司業務的重要利潤增長點。金融科技背景下，各家商業銀行紛紛依托自身優勢，加快內部架構改革，積極探索新的交易銀行發展模式。

　　日前，平安銀行(000001,股吧)交易銀行事業部完成了新一輪的架構調整。在去年三大部門整合基礎上，重新調整業務條線，成立現金管理、貿易金融、跨境金融、平臺金融四個業務中心，將風險、科技團隊與事業部結合，引進外部人才資源，著力打造產品研發核心能力。

　　平安銀行首席產品創新官兼交易銀行事業部總裁張元良在接受《中國經營報(博客,微博)》記者采訪時指出，零售轉型下半場，銀行將成為集團公司業務的發動機，以銀行對公業務為抓手，帶動集團各子公司共同服務好自己的客戶，而交易銀行部實際上是提供產品支撐能力的，是提供武器裝備的，其將從“以產品為中心”的功能型組織轉型為“以客戶為中心”的場景驅動型敏捷組織。

　　“依托集團的生態圈布局和金融科技先發優勢，平安銀行交易銀行部在銀行觸客、獲客、黏客方面是一個重要的支撐。”張元良如是指出。

　　組織架構二輪重組基本完成

　　一直以來，交易銀行發展存在諸多行業痛點。某券商銀行業分析師向記者表示，交易銀行一直存在組織架構不清晰、業務技術落后等問題。“近年來隨著金融科技發展，銀行業業務轉型加速，很多銀行也在進行內部改革，探索新的交易銀行發展路徑。但實際上，如果僅僅簡單地整合部門，不能真正打通各業務部門之間的隔閡，很難發生化學反應，達到預期效果。”

　　傳統的銀行在公司業務體系線下會分一些獨立的功能部門，如貿易融資部、國際業務部、網絡金融部等。在這樣的架構體系下，銀行各業務部門完全按照職能進行切割，客戶經理在服務客戶時也會出現多頭報告的情況，導致服務效率低，內部資源消耗也比較大。

　　張元良透露，去年5月份，平安銀行將原貿易金融部、公司網絡金融部和離岸金融事業部進行整合，成立了交易銀行部。“當時只是部門之間的物理整合，實際上其內部的職能并沒有細化，各部門仍有獨立的客戶服務支持體系、產品體系和KPI考核，服務效果并沒有更好地體現出來。”

　　為改變這一情況，平安銀行今年重新進行了一次架構調整，日前已基本整合完成。

　　新的架構改革，以客戶的基本需求為單位，把內部的資源進行整合，形成現金管理、貿易金融、跨境金融、平臺金融四個業務中心，同時設立了產品委員會秘書處作為綜合的支持部門，并且加設產品運營團隊對整個業務流程緊密內嵌，還派駐了風險、科技團隊，實現業務、風險、科技一體化管理。

　　據張元良介紹，此次調整實際上是將原來業務結構下的業務條線根據相關性重新進行了劃分整合，比如把原來分布在國際業務部的貿易融資條線相關內容與原來人民幣在岸項下的貿易融資合成一個部門，主打供應鏈；把原來在貿易融資項下的現金管理、結算支付拆并到現在的現金管理中心去等。“業務結構、管理制度等各方面都進行了調整。”

　　整合后，平安銀行跨境金融品牌包含了OSA離岸業務、在岸外幣業務、NRA業務和FT業務等，推出“跨境投融資”、“跨境同業金融”、“跨境資金管理”、“跨境貿易金融”和“跨境e金融”五大產品體系，成為涵蓋本外幣、境內外、離在岸等多渠道、多通道、多種服務品牌以及多客戶體系的一個綜合服務平臺。

　　平安銀行交易銀行事業部副總裁宋駿平告訴記者，這次將原有的離岸金融中心和國際業務中心整合成跨境金融中心，不是簡單地將機構和人員進行歸并、調整，而是對客戶、產品、系統、政策、價格等多要素進行有機整合，當然也有些業務和產品調整到其他產品中心了，下一步還要進一步完善。“客觀上我們希望針對客戶境內外綜合金融服務需求，提供境內外、離在岸、本外幣、投融資一體化金融服務方案。”

　　宋駿平補充道，在此次整合前，平安銀行離岸業務經過多年持續穩健發展，離岸業務資產規模、離岸存款、營收和中收等多項關鍵指標已躍居同業第一；這次在內部產品整合過程中，有些產品體系還需進一步完善細化；有些涉及到政策的，還在協調過程中，相信未來會越來越完善。

　　核心是提高產品研發能力

　　張元良在采訪中指出，平安銀行交易銀行部將“回歸產品研發本源，以客戶為中心，集中資源專注為客戶提供更好的產品，這也是戰略定位的核心”。

　　以客戶為中心，關鍵要打造核心產品研發、運營及風險管控的核心能力。在張元良看來，組建敏捷的研發團隊，讓科技對業務有更好的理解，讓業務對科技也有更深刻的認知，兩者有機結合，提高產品研發能力的同時也提升了客戶的體驗。

　　聚焦客戶、專注產品研發，是平安銀行交易銀行戰略發展的新定位。張元良表示，改革后的交易銀行跳出以部門為單位的小銀行模式，專注客戶需求，研發市場和客戶所需要的產品，這種專注能力的打造也是與同業有差異的。

　　為了更好地挖掘客戶需求，平安銀行交易銀行組織架構調整的同時也在探索新的產品研發模式。

　　從產品研發角度看，過去研發產品是按照銀行的管理辦法，研究制定好產品讓客戶使用，客戶經理很難真正了解客戶真實需求，難以做到真正以客戶為中心，客戶操作體驗差。

　　同時，銀行的產品互通性強，如貿易融資產品，可能與現金管理、存款風險偏向等都有相關，而產品經理因受考核約束對客戶的服務比較單一，限制了其為客戶提供最佳產品服務的能力。

　　張元良表示，為了打破這兩個怪圈，下一步將從兩方面發力：從市場和客戶層面招攬人才，借助外界資源提升客戶經理對客戶需求的挖掘能力，用客戶的視角設計客戶使用的產品；加強對客戶經理的培訓，提升客戶經理服務客戶的能力。

　　此外，張元良還強調，要調動產品經理的積極性，讓產品經理自發地思考如何更好地服務客戶，銀行還會為有價值的產品創新研發提供資金和服務支持。“同時也要改變激勵機制，對好的產品研發團隊進行獎勵，激勵產品研發團隊全力以赴、持續地改進產品。”

　　在產品研發流程上，張元良透露，除了研發前對產品做充分的市場調研外，后期還會加強產品論證，建立與客戶長期互動的機制。

　　打造全類資產集中管理平臺

　　值得關注的是，目前平安銀行交易銀行現金管理中心已實現了企業全賬戶、全類資產集中管理。

　　平安銀行交易銀行事業部現金管理產品中心產品總監廖秀梅向記者透露，今年現金管理最重要的工作就是把所有的資產都整合，以客戶為中心為企業做全面的資產負債畫像。

　　“畫像可以讓客戶對其‘金融資產負債’和‘供應鏈’兩張視圖一目了然，包括所有的幣種、活期、定期、理財、票據、應收賬款等全類金融資產和放款品種、短期借款、長期借款及保函、國內證、國際證等融資端各類產品。”廖秀梅如上表示。

　　廖秀梅指出，全類金融資產、負債視圖項目的前提是將銀行上下游系統全部打通，巨大的數據治理工作量是基礎。

　　此外，廖秀梅認為，得益于集團的金融科技支撐和資源優勢，銀行現金管理業務在開放性、定制化和智能化方面仍有很大提升空間，在此基礎上，計劃到2020年底打造國內第一的新現金管理平臺。

　　廖秀梅表示，此前，銀行更注重的是產品操作流程智能化，做到產品流程快，現在從售前售中售后都關注智能化，且用大數據和建模以后，給客戶的服務也是做到“千人千面”，針對不同對象提供不同服務，為客戶提供“一戶一策”的個性化解決方案。

　　據其透露，該行日前推出針對公司客戶的智能投顧服務，是國內商業銀行的首舉。廖秀梅介紹：“我們選取客戶300多個指標，通過大數據建模，最后篩選出20余個與理財響應度相關系數高的指標，據此識別理財響應度高的客戶，向這些客戶智能地推薦產品方案。目前正在內部試用，預計很快將會推廣使用。”

　　此外，平安銀行交易銀行現金管理還在進行非證券化資產數字化交易的模式探索。廖秀梅表示，現金管理比較常用的科技其實就是區塊鏈的技術和大數據建模，我們現在重點利用區塊鏈技術，將非證券化資產數字化，然后用數字化的資產去進行交易。